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事例から学ぶ、経営コンサルタントの成功事例と失敗事例

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現在経営コンサルタントとして活動している方ならびに今後経営コンサルタントとして起業したい方に向けて、経営コンサルタントの成功事例と失敗事例をご紹介します。

成功事例はもちろん参考になりますし、失敗事例は反面教師としてやはり学び取れることがあるはず。実例からヒントを得てご自身のビジネスプランに活かしてください。

 

 

目次

■成功や失敗には必ず理由がある
(1)求められるのは常に結果である
(2)マジシャンのような経営改革が必要なことは稀

 

■経営コンサルタントの成功事例
(1)人材不足を解消したケース
(2)最小限の努力で売り上げを何倍にもしたケース
(3)営業スタッフのモチベーションを上げたケース

 

■経営コンサルタントの失敗事例
(1)費用をかければ良いと考えた失敗例
(2)大手企業出身のコンサルが失敗した例
(3)広告代理店出身のコンサルが失敗した例

 

■経営コンサルタントの責任
(1)経営コンサルタントに責任は発生しない
(2)成果が出なかった時の責任はどこにある?

 

■経営コンサルタントとして成功するためには
(1)成功事例や失敗事例を数多く知ること
(2)選択肢は多ければ多いほど良い

 

■まとめ

 

 

成功や失敗には必ず理由がある

成功や失敗には必ず理由がある-1

 

経営コンサルタントとして活動をしている人のほとんどはその道のプロ。もちろん、経営コンサルタントの多くはクライアントの要望に応えるために全力を尽くすでしょう。それでも、必ず成功するとはかぎりません。成功する時には必ず成功する理由があり、失敗する時には必ず失敗の理由があるものです。

(1)求められるのは常に結果である

経営者が経営コンサルタントに求めるのは結果であり、過程ではありません。逆に言えば、「これまでに使ったことがない手段でもかまわないから、とにかく結果を出して欲しい」と望まれるほど、結果重視であることがほとんどなのではないでしょうか。

「結果は出なかったけれど、頑張ってくれたからまた依頼したい」と思われることはまず難しいでしょう。どれだけ頑張ったのかは評価の対象外。結果だけが問われる非常にシビアな世界です。経営コンサルタントとして新規事業を起業したばかりの人が、最初にぶち当たる壁かもしれません。

 

経営コンサルタントに必要なのは、できるだけ多くのノウハウ選択肢が多ければ多いほど、経営者のニーズに応えられる可能性は高まるからです。新規事業としてスタートしたばかりの経営コンサルタントの場合、これから成功を積み上げていく段階のため、ノウハウの選択肢の少なさがウィークポイントになってしまうことがよくあるようです。新規事業として始めたばかりですから選択肢が少ないのは当然のことですが、選択肢が少ない場合はそもそも正解が選択肢の中に存在しない可能性もあります。結果を出し続ける経営コンサルタントにより早く近づくためには、たとえ新規事業であっても起業した時点でより多くのノウハウを知っておく必要があります。

(2)マジシャンのような経営改革が必要なことは稀

他の人がまったく想像もしなかったような方法で、まるでマジックのように問題を解決してしまう・・・経営コンサルタントの仕事に対して、そのようなイメージを持っている人も意外と少なくありません。しかし、実際に経営コンサルタントが行なう業務改革は、紐解いてみれば案外“当たり前”のことが多いようです。経営者が「なぜ、自分で気づかなかったのだろう」と思うような計画内容であることも多いのです。なぜなら、当たり前すぎて見落としてしまっていた“盲点”をついているからなのです。

「業績を回復させる」または「純粋に業績を上げる」のが経営コンサルタントの主な仕事。そのための方法が“当たり前”に行なっていることの見直しや改善である場合も多いのです。しかし、事案の渦中にいる人間だとその“当たり前”が東大元くらいになっていることが多いので、経営コンサルタントの支援が必要とされているのです。

 

 

経営コンサルタントの成功事例

経営コンサルタントの成功事例-2

(1)人材不足を解消したケース

では、いくつかの成功事例を見てみましょう。1つの成功事例を知って、経営コンサルタントの新たな選択肢を1つ増やしましょう。目指す方向性が経営コンサルタントではない方でも、経営視点での業務改善方法を知ることは、実務にも大いに参考になるはずです。

 

人材不足に悩んでいたA企業のケースです。A企業は業績も安定していて、社員の待遇もけっして悪くはありませんでした。しかし、人材募集をしてもなかなか応募数が伸びず欲しい人材を社内に招き入れることができずにいました。

経営者に「もっと多くの優秀な人材が募集してくるようにして欲しい」と依頼された経営コンサルタントが行なった方法は、募集広告を出す場所を変えたことです。すると、初めこそ反応が薄かったものの、それから2ヶ月の間に希望していた人数の優秀な人材を企業に迎え入れることができました。しかも、募集にかけたコストはほんのわずかだったそうです。

嘘のような話ですが、経営コンサルタントが行なったことは、人材募集広告を出稿する媒体を変えたことだけだったのです。あまりに改善策がシンプルかつ一般的で、つい「そんなことで?」と思ってしまうかもしれません。しかし経営者や管理者が気づくことができなかった視点を指摘し、結果を出しました。このように経営コンサルタントがクライアントの課題を解決する時には、特殊な知識や経験ではなく、柔軟な発想が必要とされる場合も多くあるのです。

(2)最小限の努力で売り上げを何倍にもしたケース

次は食品メーカーの成功事例です。この食品メーカーは、比較的新しいいわば新規事業をスタートしたようなフェーズでした。自己資金もそう多くはなく、業務改革のためにかけられるお金は少なかったようです。

この企業の売り上げを伸ばすために経営コンサルタントが行なったのは、オウンドメディアのコンテンツページをリニューアルして、セールスポイントでもある特定の商品を訪問者に知ってもらうことでした。

 

どのような想いでこの商材を作ったのか、また商材の汎用性の高さや類似性の高い商品と比べても優位性を図れることなど、1つの商材をベースにした多角的に情報を切り分け、オウンドメディアで更新していったのです。

その結果、コンテンツページを見た顧客からの注文が、前年と比較して4倍近くにもなり、業績が飛躍的に伸びたのです。

(3)営業スタッフのモチベーションを上げたケース

多くの企業も新規顧客開拓に力を入れています。新規顧客を獲得するため、専属部隊を用意している企業も多いでしょう。しかし、ルート営業などと比べると、どうしても新規開拓営業には大きな労力やストレスがつきもの。頑張っても結果についてこず営業スタッフが疲弊し、新規開拓が進まない・・・という負の連鎖に陥ってしまうこともあります。「なかなか新規顧客の獲得が進まない」という問題を抱えている企業はあちこちにあるのです。

 

ここでB企業が行なった業務改革は、ずばり“バックマージン”の部分です。営業スタッフが新規の顧客を得た際に分配されるバックマージンを引き上げたのです。その取引によって得られる会社の利益すべてを営業スタッフにインセンティブとして渡すという大改革を行ないました。

当然のことながら、営業スタッフのモチベーションは俄然上がり、積極的に営業に出向く社員が増えました。企業としても労働生産性が向上したことで業績も上がり、営業スタッフの離職も減るなどと多くのメリットを生むことに成功しました。一度注文をした顧客がリピーターになってくれたおかげで、会社としても大幅に売り上げが伸びたようです。

 

 

経営コンサルタントの失敗事例

経営コンサルタントの失敗事例-3

(1)費用をかければ良いと考えた失敗例

顧客に提供できる商品やサービスをより多くの人に知ってもらうためには、やはり広報や広告宣伝などのプロモーション活動が大切ですが、その周知にただお金をかければ良いというものでもありません。それなのに、意味のない広告宣伝や販促に大量のお金をかけてしまい会社を倒産させ、もちろんプロジェクトをリリースされ、自身の今後のコンサルタント活動にも影響を及ぼしてしまったコンサルタントの話も耳にします。

大企業のマーケティング部門を業務改革したことで成功したコンサルタントが、ある中小企業のプロジェクトに経営コンサルタントとして参画したときのことです。

大企業と中小企業では、金銭面での耐力がまったく違うのにもかかわらず、中小企業でも大企業での施策と同様のことを行ないました。その結果、中小企業は多額の広告宣伝費を支払うばかりでなく、広告宣伝費を捻出するため他部門にも介入して経費削減を実施させたのです。それが引き金となり、その会社は倒産の危機に瀕しました。

この失敗の原因は明確で、本来であればその中小企業の経営資源や成長力に沿った業務改革を行なうべきだったのですが、大企業しかも一部の成功事例だけを元にして作られたデータを鵜呑みにしてしまったからです。本当に有能なコンサルタントであれば、「俯瞰」と「仰望」両方の視点と考えを持ち、大企業の成功事例が当てはまらないことは容易に想像できていたことでしょう。

(2)大手企業出身のコンサルが失敗した例

大手企業出身の経営コンサルタントは、大手企業の尺度で物事を考えてしまう方が多いようです。そのため、個人コンサルタントとして独立した時に中小企業の改革を大手企業の手法で行なってしまい、失敗する例はよく見られます。前述でも記載しましたが会社の事業規模が変われば業務改革の方法も当然変わってきます。当たり前のことなのですが、大手企業の経営手法に慣れ過ぎてしまったコンサルタントは、そのことに気付いていない人が多いようです。経営コンサルタントに必要とされるのはアイディア力であり、これまで経験を積んできたノウハウです。ノウハウの蓄積が少ないコンサルタントが苦戦するのは致し方ないことでしょう。

 

大企業と中小企業とでは、“商売のやり方”が異なります。大企業は新商品のアイテム数が多い上に商品サイクルも短く、一方の中小企業は、取り扱う商品はニッチなものが多く、商品サイクルも長いです。仲介業者は沢山の新商品を提案してくれ、更に宣伝効果も望める大手企業の商品を納品することは魅力的に映ることでしょう。一方で中小企業の商品は一部の人のニーズしか応えられない上、同等の商品があれば埋もれてしまうため、仲介業者もわざわざ納品する機会は少ないと考えられます。このことを踏まえずに、仕入れ部門の業務改革にメスを入れて失敗するパターンも少なくないです。

(3)広告代理店出身のコンサルが失敗した例

広告代理店は広告宣伝や販促活動のプロフェッショナル集団なので、そこで働いている人はどの企業に対してもコンサルティングが出来ると思うでしょう。しかし、広告代理店出身の人が独自の方法でコンサルティングを行なっても失敗を繰り返してしまう人が多いようです。なぜなら、広告代理店出身の経営コンサルタントは、大企業でのプロジェクト経験は多いのですが、中小企業での案件経験は少ないから。このように事業規模を考慮せずに、大企業で行なう戦略をそのまま中小企業で実施してしまい失敗するパターンをよく見かけます。

 

会社の規模が異なれば、業務改善の仕方は当然異なります。業務改善に使える大手企業の予算と中小企業の予算が違うのは自明です。大手企業の予算を基本ベースに考えてしまうと、中小企業の業務改革には苦戦を強いられてしまうことでしょう。どれだけ有能な経営コンサタントでも、ときには思考を大幅に変える必要があるという例です。

 

 

経営コンサルタントの責任

経営コンサルタントの責任-4

(1)基本的には経営コンサルタントに責任は発生しない

たとえ成果がまったく出なかったとしても、基本的には経営コンサルタントには責任は問われません。その理由は、コンサルティングという仕事があくまで助言役だからです。コンサルが助言したタスクを実際に実行するのは企業の社員ですし、そもそも経営コンサルタントには失敗した時に責任を取る手段がないのです。

勿論いい加減な仕事をするわけではなく、経営者視点で俯瞰的に物事を考え、最善と思われる経営改革を提示する。それが経営コンサルタントの仕事です。

責任を取るという形での仕事の仕方もあります。それが成果報酬型という働き方。成果が出なかった場合は報酬はありません。その代わり、成果が出た時には大きな報酬を得られるので、モチベーションの向上や自己成長の実現を望んでいるコンサルタントの方はトライアルしてみてはいかがでしょうか。

(2)成果が出なかった時の責任はどこにある?

たとえ経営改革が失敗しても、経営コンサルタントが責任を負うことはないとなると、経営改革失敗の責任は誰が負うのでしょうか?どのような事業であっても、経営改革が失敗した時の責任の所在は経営者にあります。経営者が「このコンサルタントに経営改革を任せる」と判断したからです。

しかし、結果を出すことができなかったコンサルタントはクライアントからの信頼が失墜します。そしてその後同じクライアントから仕事を再依頼されることはほぼありえないでしょう。いわゆるペナルティのようなことはないにしても、実質的には経営コンサルタント自身も結果は求められているのです。

 

 

経営コンサルタントとして成功するためには

経営コンサルタントとして成功するためには-5

(1)成功事例や失敗事例を数多く知ること

営コンサルタントとして起業し成功するためには、自分以外のコンサルがどのようなコンサルティングを行なっているのか、そしてその改革は成功したのかどうかをよく知ることが大切です。

他のコンサルが手がけた成功事例は良き手本となるでしょう。また、同時に失敗事例は良き反面教師になってくれます。

また、自分の過去の経験もよく振り返ることです。過去に成功事例があるのならば、その時の経験を次のコンサルティングに応用できるかもしれません。また、失敗事例も少し手を変えて応用すれば、成功の手段になる可能性はあります。

(2)選択肢は多ければ多いほど良い

大事なのは、なるべく多くの選択肢、つまり経営手法を用意することです。過去の成功事例を何度も繰り返すのも1つの成功パターンかもしれませんが、ご自身の強みがそれだけではやがて手詰まりになってしまうでしょう。

もちろん1人のコンサルタントが経験できる事例には限りがあります。だから、コンサル仲間同士の横の繋がりも重視しましょう。同業者はライバルでもありますが、良き見本になってくれることも少なくありません。同業者がどのようなコンサルティングを行なっているのか、情報交換は必須です。

 

 

 

一流の経営コンサルタントとして起業するためには、自分の頭の中だけですべてを完結させない心構えが大切です。過去に行なわれたコンサルティングがどのようなものであったのか、なるべく多くを知ると良いでしょう。どれだけ優秀なコンサルタントでも成功事例と失敗事例を持っていると思いますが、コンサルティングの多くは「この場合においては成功例」もしくは「この場合においては失敗例」といったもの。事例を知り、ケースバイケースで対応できる応用力を身につけましょう。

 

(株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部)

 

 

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