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行動心理学の応用で、ビジネスシーンを豊かにする

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人の行動には潜在心理が関わっている!?

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よく人間の行動や仕草には意味があるといわれています。そしてこの行動を観察することにより、人間の心理を研究していくのが行動心理学です。

たとえば、「照れたときに頭をかく」のは、「自己接触」と呼ばれ、心理学的には心を落ち着かせる行為だといわれています。また、仲間が盛り上がっているような時「1人だけ頬杖をつく女性」は、自分の気持ちを悟られないようにするため、思っていることとは反対の行為や態度を示す「反動形成」の表れといわれています。

さらに、無意識のうちに鼻など顔の周辺をいじる場合は、嘘をつくときに表情の変化を悟られないための「ディセプション」という行為とされています。

WEB上で、恋愛を上手くいかせるために取るべき行動などというのも、この行動心理学に基づいています。いくつか例を挙げれば、「デートのときは向かい合って座らない」「ネガティブ発言を聞く」などがあります。ではなぜ、向かい合って座ってはいけないのかといえば、目線が合う対面は潜在意識的に緊張感を持ってしまうために、相手に緊張感を持たれないようにするには、隣に座る方がいいということです。ネガティブ発言を聞くのは、愚痴などを話してもらうことによって、緊張感をとき、この人は包容力があると感じさせる「カタルシス効果」が得られるからです。

仕事で使える行動心理学の原理・原則

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こうした仕草や行動の分析が、日常生活の上で役に立つことはあっても、それを直接ビジネスシーンに応用することは難しく思えるかもしれません。しかし、心理学上の原理や原則を知っていると、意外なほどビジネスに応用できることがわかります。

その代表的なものが次の5つです。

1.返報性の原理

人は相手から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱きます。これが「返報性の原理」です。ですから、ビジネスではつねに相手に対して十分以上に親切に接していくことが大事です。今すぐは無理だとしても、「この好意に応えないと申しわけない」と思ってもらい続ければ、いつかは恩に報いてくれます。

2.希少性の原理

モノやサービスが、人にとって相対的に希少である場合、より価値が高くなるという理論です。よく「限定○○個」とか「○日間だけの大還元祭」といった販売方法を目にしますが、これも希少性の原理を応用した商法です。BtoBのビジネスとして使うならば、「今日中にご契約いただければ、○○円値引きします」や、「長期でご利用いただけるのなら○%オフします」などの提案が考えられます。

3.ザイオンス効果

人は興味がなかったり、あまり好きではなかったりするものや人物でも、頻繁に接触すると次第に良い印象をもつようになるといわれています。これがアメリカの心理学者ロバート・ザイアンスが提唱したザイオンス効果で、別名「単純接触効果」と呼ばれるものです。営業で何度断られてもめげず、相手に迷惑がかからない範囲で毎日のように訪問すれば、いつかは耳を傾けてくれるようになるかもしれません。

4.ハロー効果

ハローとは「後光」を意味します。ある人が有名大学を卒業しているということだけで、優秀なビジネスパーソンと勝手に理解してしまうような効果のことです。小さな会社が、取引先に超一流企業をもつことをそれとなく匂わせるのも、この効果を期待してのことです。

5.ウィンザー効果

ユーザーは、その会社が話す内容よりも、商品やサービスに対する第三者の評価を信頼する傾向があります。通販サイトなどで「お客様の声」を掲載しているのもこのウィンザー効果を狙ってのことです。ビジネスにおいては、商品のアピールは自分でするのではなく、お客様にしてもらうような仕組みを作るようにしましょう。

「ホンマでっか?」という見方も忘れずに

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2015年8月、270人の科学者チームが、査読付きの主要な学術誌に発表された2008年の心理学の研究100件について再現を試みたところ、当初の報告と同じ結果を得られたのはわずか39%だったという記事が、米Science誌で発表されました。

要するに「人がどのように行動するか、もしくは考えるかについての科学的な研究は、外部の専門家は滅多に再現できない」ということを表しており、心理学の中で研究の信頼性に関する問題がクローズアップされています。これに対して、心理学者で同誌のギルバート・チン副編集長は「このいくぶんがっかりする結果は、理論の信頼性または誤りを直接的に証明するものではない」と苦しい説明をしています。

つまり「行動心理学でいえば、こんな行動をする人はこんなタイプ」と断定するのは必ずしも正しくないということです。それだけに行動心理学的に相手の性格や嗜好を分析するにしても、決してサイトに書かれていたことを鵜呑みにせず、TV番組のように「ホンマでっか?」という軽い気持ちで確かめてみることが重要でしょう。

「13種類の人の動き」から相手の価値観を把握する

さて、行動心理学以外にも相手の身体の動きから、行動の仕方や価値観がわかるという考えがあります。それが人の動き研究室が唱える「13種類の人の動き」です。

3つほど例を挙げてみましょう。

まずひとつめ。人が、対象になるものを見ながら指をさす「一点注意の動き」をした場合、相手を動かす力が強い「優位アクション」を取ったことになるとしています。このような動きを多くする人は強いリーダーシップを持つようで、こちらもそれを見越した対応をとるようにすべきということです。

ふたつめは、上記と反対に、はっきり指し示さず、ふらふらとあいまいに手を動かしたり、身体をもじもじ、くねくねと動かしたりする動きをするのが「注意不明の動き」です。現代社会においては、あまり馴染みのない動きですが、目上の人や客に対して意見を言ったり注意を促したりするときに功を奏します。しかし、相手が「注意不明の動き」ばかりをするような人の場合、他人を慮ってそうしているのか、たんに優柔不断なのかをはっきり見極めてから対応すべきです。

最後に、両手を広げたり、胸を張ったりするなど身体を内側から外側に大きく開く動きで周囲の注意を自分に集中させるのが「全体注意の動き」で、プレゼンテーションなどに効果を発揮します。この動きが得意なタイプは、ものごとを全体的にとらえるのはうまいのですが、いざ具体的な例になるときちんと詰めていないことが多いといわれています。「明るくおおらかだが、大ざっぱでいいかげんな人かも知れない」など、長所と短所を踏まえて接するようにしましょう。

同研究室のサイトでは、上記の3つを含め、13種類の人の動きとその意味するところを動画付きで解説しています。また、この13種類の動きをする人を上司と部下に分類してビジネスのシミュレーションを行なっていますから、人の動きから相手の価値観を知りたいと思うなら、ぜひアクセスすることをおすすめします。

 

 

公益社団法人日本心理学会によれば、日本の心理学諸学会に「行動心理学」を名乗るものはなく、行動心理学は、あくまで個人的な研究を中心としたものであることに注意しなければなりません。それだけに、行動心理学は、学問というよりも人付き合いを上手くいかせるための人間関係の潤滑油と考えたほうが良さそうです。

「はじめて出会う心理学 改訂版(有斐閣アルマ)」や、「嫌われる勇気-自己啓発の源流「アドラー」の教え」「サブリミナルマインド」など、社会的に評価されている書籍などは、心理学を本格的に学び始めるのにおすすめです。

体の動きや行動により、相手の潜在意識に与える影響はどれほどのものかは未知数ですが、私たち自身も、おそらく何らかの影響を無意識に受けていることでしょう。

日常で影響を受けやすいものの一つに、『色の効果』というものもあります。何気なく周囲を見ただけでもさまざまな色が目に飛び込んでくる中で、赤からはエネルギッシュ、青からは鎮静作用・・・など、心理的にコントロールされている可能性も無きにしもあらずです。

この効果を上手に取り入れれば、その日ありたい自分をセルフコントロールすることもできそうです。理想に近づくための色彩効果を持った色のネクタイをするなどして、周りからどんな反応を得られるか試してみるのも面白いかもしれませんね。

 

(株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部)

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