【フリーコンサルタント年収】独立後の実態は？未経験OK？戦略／IT／Webコンサルの単価相場の実態を解説！

お金のこと

最新更新日：2024/04/19
最新作成日：2023/01/31

独立起業したコンサルタントでも、会社員の平均年収とそれほど変わらない人も1,800万円を超える高額年収を実現する人も存在します。高年収を得ることができたコンサルタントでも、1年目から高い年収とは限らず、何年も苦労してようやく収入が安定した方もいます。今回はフリーランスのコンサルタントの年収事情について解説します。

フリーランスの独立・起業コンサルタントが日本でも増加

フリーランスの独立コンサル、起業コンサルという働き方が日本でも増えている-1

コンサルティングファームなど企業に勤めるコンサルタントは、その企業で昇進してキャリアを重ねる働き方、転職して幅広いコンサルティングの経験を積みながらキャリアアップを目指す働き方、起業して独立フリーのコンサルタントとして活動する働き方など、さまざまなキャリアパスがあります。

副業解禁が広まりつつある現在の日本では、副業として“独立コンサルタント”，“起業コンサルタント”として仕事をするという選択肢も視野に入ります。独立してフリーランスとして開業するというキャリアパスもよいでしょう。

独立や開業を志すコンサルタントは、「自分で起業すれば、自分がやりたいと思う仕事を選べる」「開業すれば収入アップも狙えるかも」といった輝かしい未来をイメージするものです。インターネットなどで「独立や開業して年収1,000万円を実現したコンサルタント」といった事例などを目にすることも珍しくありません。

「大手コンサルティングファーム出身で経験豊富なコンサルタントであれば、集客もはかどり、年商も順調に上げていくことができるのではないか……」経験豊富で腕に自信のあるコンサルタントほど、自分の腕一本で仕事をするフリーランスのコンサルタントの働き方が気になるのではないでしょうか。

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（1）フリーランス人口は国内労働力人口の約4分の1

世界各国のなかでも会社員の比率が圧倒的に高い日本ですが、近年はフリーランスとして働く人が増えています。クラウドソーシングサービス『ランサーズ』が発表したフリーランス実態調査によると、フリーランス人口は1577万人にのぼります。

この人数には、企業や組織に属すことなく個人事業主や法人として仕事をしている「独立系フリーランス」だけでなく、起業や組織に雇用されている方が副業や兼業、複業（パラレルキャリア）としてフリーランスの活動をしている「副業系フリーランス」も含まれます。それでも、国内労働力人口の約 4 分の 1ほどの人数（22.8%）が、フリーランスとしてキャリアを重ねているのです。

フリーランスとしての働き方を後押しする要因としては在宅ワークの浸透などが挙げられ、特に2021年にはフリーランス人口が約600万人急増しています。

出典：新・フリーランス実態調査 2021-2022年版

（2）フリーランスの第三位が「コンサルティング系」

フリーランスというと、ライターやデザイナー、イラストレーターといったクリエイティブ系の職種を思い浮かべがちですが、コンサルタントやエンジニアなどの職種でフリーランスとして働く人も多く、その傾向は増加しています。

『フリーランス白書2023』によれば、「主な収入源となっている職種」で最も多いのは、Web・グラフィックデザイナーやイラストレーター、エンジニアといった「IT・クリエイティブ系」で41.4％、次いで多いのが、「出版・メディア系」で9.9%、3番目に多いのが「コンサルティング系」（7.9％）でした。

このほか、マーケティングや経営企画、人事や経理、広報などの「ビジネス系」フリーランス、カメラマンやメイク・スタイリストといった「職人・アーティスト系」フリーランスなども多いほか、弁護士や司法書士、会計士または公認会計士といった「専門・士業系」など、フリーランスとして独立開業する分野は多岐にわたっているのです。

また、一言で「独立でフリーコンサルタント」といっても、スタイルやタイプは実に多種多様です。コンサルティングファーム出身で豊富な経験を積んできたコンサルタントもいれば、事業会社でプロジェクトの実務に深く関わりながらコンサルタントとしてのキャリアを重ねてきたという方も。出産や子育てといったライフステージの変化に伴い、仕事以外の大切なものを生活の中心に置くための働き方を実現するため、独立や起業を選ぶ女性も増えてきました。

FreeConsultant.jp登録コンサルタントも、女性の割合が年々増加傾向にあります。起業したあとの形態も、個人事業主としてコンサルタントの仕事に集中して取り組んでいるというケースもあれば、講師やコーチングといった仕事も引き受けているというケース、エンジニアの仲間とスタートアップを経営しながら、コンサルティングの業務委託を受けて企業としての収入を確保するという戦略で活動しているようなケースもあります。

出典：フリーランス白書 2023

「独立したコンサルタントは高年収」は本当？

「独立したコンサルは高年収」は本当？-2

勤務先企業の経営方針やマネジメントに縛られることなく自由に仕事をしたい、経験を積んできたコンサルタントの力を試したい、自分で法人を経営したい・・・コンサルタントとして独立や開業を考える理由は、人それぞれタイプによって異なります。そのなかで、少なくない方々が考えるのは、「起業して収入を増やしたい」ということではないでしょうか。

組織所属のコンサルタントとして長年勤め、組織がクライアント企業から得た売り上げを見てきた方であれば、「独立すれば、あの売り上げがまるまる自分のものになる」と考えるかもしれません。あるいは、インターネットで「コンサルタントとして独立して月収100万円を実現した」といった事例を見て「自分もそんな月収を手に入れたい」という思いに駆られることがあっても不思議はありません。

しかし、コンサルタントとして独立すれば必ず高年収を実現できるのでしょうか？結論からいえば、決してそのようなことはありません。起業したコンサルタントといっても、会社員の平均年収とそれほど変わらないこともあれば、1800万円を優に超えるような高額の年収を実現するコンサルタントも存在します。

高年収を得ることができたコンサルタントでも、1年目から高い年商であったかといえばそうとは限らず、何年も苦労してようやく収入が安定するようになったということもあるでしょう。

そして、フリーランスとして収入を考えるうえで非常に重要なのは、案件を受注することができなければ収入を得られないということ。会社員の場合、待っていれば仕事は発生しますし、仕事がなく暇な状態であったとしても原則としては毎月の給与を得ることができます。

フリーランスの場合は、自ら仕事を獲得しなければ仕事は発生しませんし、仕事がなければ収入はゼロです。もちろん会社員であっても、仕事がない状態が続けば評価に影響するでしょうし、企業自体が傾くこともあり得ます。しかし、フリーランスは、仕事の有無と収入の有無が直結しているのです。

「豊富な経験とスキルがあれば、フリーランスとしても十分やっていける」と考えられがちですが、そのスキルを発揮できるのは仕事を獲得できてこそです。開業しフリーランスコンサルタントとして仕事をしていくためには、案件の依頼を獲得することと、その案件を十分なクオリティをもって遂行することの両輪が必要なのです。

職階別の想定単価／想定年収

職階別の想定単価については、以下の通りです。

アナリスト：70〜100万円
コンサルタント：100〜150万円
マネージャー：150万円〜
シニアマネージャー：170万円〜

単価200万円を超えるような高額案件も存在しますが、割合としてはそれほど多くありません。

上記を踏まえた職階別の想定年収（100%稼働で計算）については以下の通りです。

アナリスト：1,000万円
コンサルタント：1,500万円
マネージャー：1,800万円〜
シニアマネージャー：2,000万円〜

表面上の年収水準は独立前と比べてそれほど変わらないケースもあるかと思いますが、独立した場合、より柔軟な形で経費を活用できることから手取り金額は増える傾向にあります。

独立コンサルタントで年収を上げるためにもつべき意識

独立して年収を上げるためにもつべき意識-3

独立フリーのコンサルタントとして年商を上げ、自身の年収をアップさせていこうと考えるならば、ただ漫然と仕事をしているだけでは不十分で、高収入の実現を意識しながら仕事をするということが必要となります。具体的にどういうことを意識するべきか、考えてみましょう。

（1）自分の得意分野を打ち出す

コンサルタントとして起業し、安定した経営を継続するためには、「何でもできます」と言えるほうがいいのではないかと思うかもしれません。しかし実際には、「この分野においては、経験も専門性も誰にも負けない自負があります」といったように、強みをもつ分野を打ち出し、狙うターゲットを明確にして戦略を立てる必要があります。

それに、フリーランスの独立コンサルタントが増えているということは、それだけ“競合”が多いということでもあります。数多の競合と差異化してクライアントの信頼を勝ち得ていくためには、専門性をもった強みをもつことが非常に重要なのです。コンサルタントの報酬相場も分野によって異なるため、その点を考慮する必要もあるでしょう。

（2）“収入の口”を複数もつ

そもそも報酬が高額となりやすいコンサルタントは、フリーランスとして起業しても「大口の顧客を獲得すれば収入は堅い」と思うかもしれません。ところが、もし契約企業がある日突然倒産してしまったら——。クライアント企業自体は問題なくとも、自分との契約が打ち切られてしまうということは十分あり得ることです。

収入が途絶えるリスクを減らすためには特定のクライアントに依存せず、複数のクライアントとバランスよくつながりを保つことが大切です。1社の案件で高額の収入を得ている時ほど要注意です。さまざまなところから案件の契約を獲得できるようにしましょう。

（3）市場とトレンドを常に把握する

独立フリーランスのコンサルタントとして成功し、年収を増やすには、ただ自分のスキルを磨くだけでなく、市場の動向や業界の最新トレンドに常に敏感でいることが重要です。例えば、新興の技術や政策変更がどのようにあなたの専門分野に影響を与えるかを理解することで、市場ニーズに合わせてサービスを調整し、提案の魅力を高めることができます。

単に他のコンサルタントとの競合で優位に立ちやすくなるだけではなく、クライアントからの信頼も獲得しやすくなります。さらに、業界の動向を把握しておくことで、将来的な市場の変化にも迅速に対応できる準備が整いやすくなるでしょう。

（4）仕事の開拓方法を複数もつ

独立フリーのコンサルタントが案件を獲得するには、クライアントと業務委託契約（コンサルティング契約）を締結さえすればいいものではありません。そのためには、人脈を広げて紹介してもらったり、自身でWebサイトを立ち上げて情報発信する、またFacebookといったSNSを活用し集客することになりますが、それだけでクライアントの数を増やしていくというのは難しいこともあるでしょう。

そうした活動と並行して利用したいのが、コンサルタントの案件をマッチングや紹介するエージェントサービスや、コンサルタント案件に特化したクラウドソーシングサービスです。特にエージェントサービスでは、非公開の案件を紹介してもらえることもあります。

コンサルタントの独立は年収以外にもメリットがある

コンサルの独立は年収以外にもメリットがある-4

「コンサルタントとして独立しても、すぐに高年収に直結するとは限らない。」そう聞くと、独立してフリーコンサルタントという働き方の魅力が薄れるように感じる方も多いでしょう。フリーランスという働き方に高い志をもち、高収入を目標にするのは決して悪いことでも非現実的でもありません。しかしながら、過度なイメージのみが先行した状態で独立や起業するのはリスクが高いことです。そういう意味では、独立前にフリーランスのコンサルタントの実状を知っておくのはとても大切です。

（1）柔軟な働き方を手に入れることができる

年収以外に手に入れられるものとして理解しておきたいのは「コンサルタントとして独立し活動することで、高年収以外にもメリットを生み出すことができる」ということです。前述のような仕事のやりがい、自分の能力を生かした力試し、自身での会社経営の経験などもメリットの一つ。そのほかにも大きいメリットになり得るのが、「ワークライフバランスを改善し、時間や場所に縛られることなく柔軟に働くことができる」というものです。

しかし、最近は多彩な人事制度を取り入れている企業も増えてきており、会社員であってもワークライフバランスを取りやすくなっていることも事実です。さまざまな事情があり「子育てや介護など家庭と仕事を両立したい」「ビジネスパーソンとして過ごす時間だけでなく自分自身の生活も大切にしたい」といった思いを抱く人が日本では増えています。外資系企業はもちろん、日本企業でも多様な働き方を受け入れる取り組みが加速しているのです。状況にあっては、会社員であっても柔軟な働き方を可能にできることもあるでしょう。

（2）個人としてのブランドを確立できる

フリーランスとしての独立は、自らの専門性を深め、独自の個人ブランドを構築する絶好の機会を提供します。独立コンサルタントは、特定のニッチ市場や専門分野に特化することで、その分野での認知度を高め、専門家としての地位を築くことができます。一般的なコンサルティングサービスを提供する他のフリーランサーや企業とは一線を画することが可能になり、特定のクライアントから高い評価を受ける機会が増えるでしょう。

また、個人ブランドを確立することは、業界内外での認知度を高め、新たなビジネスチャンスへとつながりやすくなります。例えば、セミナーやワークショップの講師として招かれることも多くなり、それ自体が新しい収入源にもなり得る効果を期待できます。

（3）働く場所や戦略など、責任と同時に“自由”が手に入る

さらに、フリーランスとして自身で起業すれば、仕事の裁量はすべて自分が自由に決めることができます。「コーチングスキルを活かして特定分野のバイブルのような存在を目指す」など、自身の“尖った”部分だけを抜き出して専門家として独立したり、さまざまな場所で必要とされる汎用性の高い会計士や税理士として独立したりなど、責任、自律と同時に自由を手に入れることができます。どのような仕事をするか、という戦略もそうですが、どこで働くかの選択も、自分で自由に決められるのです。

ただし、メリットがあれば、一方でデメリットがあります。フリーランスは社会的な信用を得ることが難しいとされています。企業を相手にした新規顧客の開拓や、ローンの借り入れ、クレジットカードの申し込みといった場面で、フリーランスという働き方が不利になることもあるでしょう。また、社会保障の面でも、会社員に対する手厚い保障に比べると格段に劣ることは覚悟しておくべきでしょう。

コンサルタントの独立後によくある失敗パターン

コンサルタントの独立後によくある失敗パターン

コンサルタントが独立に失敗する典型的なケースを解説します。共通しているのは、独立を試みる前の準備が不十分である点です。これらの失敗例を理解し、自身のコンサルタントとしての独立を成功に導くための参考にしてください。

（1）スキルセットの不一致

前職でコンサルティング系の経験を積むことができていない場合、スキルセットの不一致という問題が起こり得ます。専門知識やスキルが独立後のコンサルティングの仕事に適合せず、顧客のニーズに応えることができない状況です。

特に、企業のビジネスプロセスやインフラなど、経営を支える重要な機能に対する知識が不足していると、顧客の問題解決に貢献することが困難になります。

（2）顧客とのリレーション構築の失敗

顧客とのコミュニケーションがスムーズに進まず、信頼関係を築くことができない例です。

例えば、ある新製品の開発プロジェクトにコンサルタントとして参画した際に、顧客の期待と異なる市場分析方法を提案してしまうと、いくら高度な提案内容であったとしても顧客のニーズにすれ違いがあると信頼関係が損なわれるリスクがあります。

このようなコミュニケーションの問題は、プロジェクトの失敗を引き起こし、結果的に顧客との関係が悪化することや、将来的な受注機会の喪失につながることがあります。

（3）高待遇への期待と実績のミスマッチ

フリーランスでの高収入を期待して独立したものの、実際には業務量が多く、成果が伴わないという状況は容易に起こり得るものです。

長時間労働への耐性や、事業が軌道に乗る前での軍資金の確保は、独立前に必ず意識をして準備しておきたいポイントです。

最後に

深刻な人手不足が叫ばれる日本の経済社会では、コンサルティング市場もその例外ではありません。国内のビジネスコンサルティング市場は、2030年には、2022年度と比較して成長率13%増という拡大が見込まれています（コダワリ・ビジネス・コンサルティング株式会社の発表より）。IT業界でもコンサルタントを求める声は大きく、経営戦略の一環としてITの活用方針を策定する場面、業務改善を実現するためのシステム導入を検討する場面、プロジェクトを円滑に進めるためのマネジメントを行なう場面など、コンサルタントの活躍シーンには幅広いものがあります。

出典：日本のコンサルティング市場規模将来予測（2023‐2030）｜コンサル市場規模2023年版～後半～

大手コンサルティングファームのコンサルタントや、事業会社に勤務するコンサルタントだけではなく、フリーランスとして開業している個人のコンサルタントが参入し活躍する余地は十分にあるでしょう。とはいえ、何も準備せず独立や起業するだけでは並み居る競合に打ち勝ち高収入を得ることはできません。コンサルタントとして成功を収めるためには、独立前に実状を理解し、十分な準備をして臨むことが必要です。

（株式会社みらいワークス　FreeConsultant.jp編集部）

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