フリーランスコンサルタントの初心者必見！働き方の基礎知識
最終更新日：2020/10/02
作成日：2020/05/28
ITや経営、マーケティングなどの分野で仕事をしている方であれば、コンサルティングに興味を持っている方も多いのではないでしょうか。また、コンサルタントとして独立し、キャリアアップや収入アップを考えている方も少なくないでしょう。
さらに、近年のコンサルタント業界は、隆盛を極めています。その背景には、各企業のビジネスモデルが多様化・複雑化しており、専門性を擁するコンサルタントのニーズが上がっていることが挙げられます。
たとえば、アジアやアフリカなどの新興国の発展に伴って、海外市場への参入案件が増えたり、今後もますます発展していく高度情報化社会に適応していくためのシステム投資に伴って、IT分野の案件も増加しています。そうしたことから、現在、国内のコンサルファーム数は増加傾向にあり、コンサルタント業は需要を高めているのです。
しかしながら、これからフリーランスコンサルタントとして活動しようとしている初心者の方にとっては、独立コンサルがどのように働いているのか分からない点もあるのではないでしょうか。改めて、フリーランスのコンサルタントの仕事がどのようなものなのかをおおまかにご紹介します。
目次
■コンサルタントが業務を受注するまでの流れ
（1）まず求められるのは、なによりも「営業力」
（2）次回案件獲得に向けて、日頃からメールやSNSを活用して関係性を維持
■常駐型とリモート（テレワーク）型
（1）常駐型とは
（2）リモート（テレワーク）型とは
■コンサルティング契約書を作成する際にチェックすべきこととは
（1）タイムチャージ方式
（2）定額方式
（3）プロジェクト方式
■コンサルタントの主な業務内容
（1）経営コンサルタントの仕事の一例
（2）コンサルタントはビジネスの大海原を渡るための羅針盤
■フリーランスは、分野に特化し案件を選び、専門性を高められる
※本コラムは、2020年10月02日に「＜プロ監修＞コンサルタントの仕事。受注までのポイントや業務内容を知る」を再構成したものです。
コンサルタントが業務を受注するまでの流れ
（1）まず求められるのは、なによりも「営業力」
コンサルタントとしてフリーランスで独立を志す皆さんは、それぞれの分野で高い専門分野をお持ちのことでしょう。ほとんどの皆さんは、独立を目の前にして、あるいは独立直後には、「私には高い専門知識と業界での豊富な経験があるので、クライアントにご満足いただけるソリューションを必ずや提供できる」ので、この世界で必ず成功できると確信しているはずです。ではそのメッセージは、クライアントに簡単に届くものなのでしょうか。多分、答えは「Ｎｏ」です。
どんなに能力の高いコンサルタントでも、フリーランスで独立するとなると、コンサルファームのようなマンパワーやネットワーク、ましてや信用・実績もありません。
まずは必死に、自分が備えている専門知識の高さや知識の豊富さをクライアントに伝える努力をすることから始めなければなりません。
いわゆる「営業」が求められます。フリーランスとして成功する第一歩は、「高い専門性」や「ソリューション力」などではなく、圧倒的に「営業力」なのです。残念ながら、能力は高いのにフリーランスとしては芽の出ない不器用なコンサルタントも多々いらっしゃるのが事実です。
それでは、どう「営業」するか。営業で成功する必須要件は「量」、つまりクライアントとのタッチポイント（クライアントとの接点）を少しでも多く開拓することに尽きます。
一見、非効率のように見えますが、いきなりヨットに乗って大海原に飛び出して、最短コースで目的地にたどり着くことはまず無理。それを実現するためには、必ず暴風や時化を度々経験し、その中で航海技術を学ばなければなりません。
このことからも分かるように、「営業」とは、まず「量」を稼いでその中でトライ＆エラーを重ねつつ、効率化つまりは「質」を磨いていくというプロセスが重要となります。
「量」を稼ぐ手段としては、大きく２つあります。
ひとつめは、すでに繋がりのあるネットワークに対するアプローチです。以前の勤務先や取引先、参加していた団体や集まりのメンバー、仕事上でお世話になった方など、皆さん自身のこれまでのネットワークを棚卸しして、出来る限り多くの方に皆さん自身のメッセージを伝えていきましょう。
本来であればメールやSNS、電話で済ませることなく「独立のご挨拶」を兼ねて直接面談の機会を作りたいところ。しかしwithコロナでテレワーク（リモートワーク）が進む今、以前に比べテレビ電話の敷居がグッと下がり、価値は向上しました。直接ではなくとも、顔を合わせてのご挨拶の機会を設けることをおすすめします。
ふたつめは、エージェントへの登録、マッチングサイトやクラウドソーシングへの登録が挙げられます。
登録するサイトは、大手に限らず、出来るだけ多くの登録を試みましょう。エージェントの場合は、必ずクライアントとのマッチングを担うスタッフがいますので、アポイントが取れれば、プロフィール、実績、アピールポイントをまとめた書類を基に、エージェントと対話する機会を作ることが肝心です。
ひとつめのネットワークへの営業も、ふたつめのエージェントやサイトへの登録も、成功の鍵はさまざまな手段を活用して「自分の言葉で伝える」こと。そしてワンタッチで終わることなく、数カ月間隔で継続的にタッチし続けるのがポイントです。
これを実践すると可能性が高い相手や相性の良い相手が見えてきますので、徐々にタッチポイントを絞り込んでいけば、その段階で営業の「質」の向上が図れるようになります。
経験上、ここでご紹介した営業活動を地道に実践すれば、高い確率での案件受注が期待できますので、ぜひチャレンジしてみてください。
（2）次回案件獲得に向けて、日頃からメールやSNSを活用して関係性を維持。
そしてさらに重要なことは、取引歴のあるクライアントやエージェントはしかることながら、営業活動を通じて絞り込まれたタッチポイントには、あなた自身が稼働中でも、出来る範囲でメールやSNSなどを通じて関係性を維持することに努めてください。
もし数か月後に稼働中の案件が終わるタイミングが来るのであれば、そのことをメッセージに載せてみましょう。営業活動や案件遂行を通じて、クライアントやエージェントからの信頼を勝ち得ていれば、「○○さんの次の案件はうちで」と案件探しに協力してくれるはずです。
常駐型とリモート（テレワーク）型
フリーランスのコンサルタントの働き方は、大きく2つに分けられます。ひとつが「常駐型」、もうひとつが「リモート型」です。分野にもよりますが、たとえばIT系のコンサルタントなどの場合、常駐型の案件が多く見られます。
しかし、常駐型とリモート型は完全に二分された働き方というわけではありません。稼働率が100％の業務委託契約を結ぶ完全常駐型もあれば、稼働率が60％（週に3日程度）の常駐型もあります。稼働率60％の常駐型案件と並行して、残りの40％（週に2日程度）で、別の常駐型案件を請け負う人もいれば、スポットでのコンサル案件を数社掛け持っている人などもいます。
このように、フリーランスのコンサルタントの働き方は多種多様。それぞれのタイプについて、もう少し詳しく解説します。
（1）常駐型とは
常駐案件の場合、勤務スタイルとしては、基本的にクライアント先の事業会社の社員と大きく変わることはありません。
決まった時間に常駐先へ出社し、決まった時間に退社する形をとります。また、常駐先にもよりますが、大きいプロジェクトの場合、そのプロジェクトチーム用の席や部屋があらかじめ設けられており、そこで仕事をすることもあります。
（2）リモート（テレワーク）型とは
リスク分析や問題解決・改善提案に関する資料作成など、期日に提出さえできれば場所を問わずにできることが特徴。
社内打ち合わせやヒアリングなどでクライアント先に出向く機会ももちろんありますが、リモート対応時は、自宅やカフェで仕事をすることも可能であり、自己コントロールが得意な方にとっては生活や家庭の状況に合わせて働けるのが魅力の一つです。
PRコンサルタントやウェブマーケティングのコンサルタントなどは、リモート型の形をとるパターンも比較的多く見られます。
また、近年少しずつ事例が増加していたテレワークですが、コロナ対策として急激に広がりを見せました。この機会に自社の働き方を見直す企業が増え、コロナ収束後もテレワークの導入は進むと予想する声もあります。
コンサルティング契約書を作成する際にチェックすべきこととは
フリーランスとして活動するには、契約についても自身で責任を持たなければなりません。トラブルを回避するためにも、契約を締結する上でチェックすべきことを確認しておきましょう。
まず大前提として取り決めておくべきことは、当然ながら業務内容とその範囲です。
契約に含まれている業務範囲がどこからどこまでなのか。
またどの業務が契約の内容に含まれていて、その線引きはどこにあるのか。
曖昧になりやすい点でクライアントと行き違いになってしまわないよう、注意を払いましょう。
さまざまな支払い方式がありクライアントによっても異なりますので、金額以外にその点も明確にしておきましょう。
ここでは、よく採用されている「タイムチャージ方式」「定額方式」「プロジェクト方式」をご紹介します。
・タイムチャージ方式
時間あたりの報酬金額を設定し、サービス提供時間を掛け合わせて報酬を計算する方法です。つまり「1時間あたりの金額×サービス提供時間」という計算になります。
少し注意したいのが、サービス提供時間そのものの定義についてです。
例えば商談などで移動を伴う場合、クライアント先に到着した時がスタート時刻になるか、商談開始時刻がスタート時刻になるのか…。また、もしクライアント企業の都合で待機時間が発生した場合はどうなるのかなど、決めておくべき点はさまざま。夜間や早朝、営業日時以外の時間単価の取り決めも非常に重要です。
出張や遠征などの取り扱いに関しては、計算方法を契約書へしっかりと明記しておくのがベターです。
・定額方式
月額制などが多いですが、一定期間のコンサルティング料を決めて報酬を計算します（例：顧問弁護士契約）。この場合は、固定料金の範囲でどれくらいのサービス提供を行なうかがチェックすべき点と言えます。
契約期間内であればコンサルタントの時間をまるごと買い取っている感覚になってしまうおそれもあるこの契約は、時間や曜日も問わず、クライアントからさまざまな要求が発生してしまうかもしれません。
もちろんコンサルタントも、案件に絡む事案に対して日常的にアンテナを張っていますし、クライアントに有益な情報であれば随時発信するスタンスは持っているでしょう。電話やメールでちょっとしたアドバイスを行なうことも可能です。
とはいえ、その回数が無制限となると、キリがなくなり対応がとても追いつかなくなってしまいます。双方がフラストレーションを溜める結果にもなりかねませんし、24時間対応に陥ってしまうリスクもあるため、通常では回数に制限を設けるのが一般的です。
モラルやマナーは人によって感覚が異なるので、現実的に対応可能な範囲での明確な取り決めをしましょう。
・プロジェクト方式
特定のプロジェクトごとに報酬を支払う料金体系です。
業務委託者側が負担する部分、受託者側が負担する部分について、あらゆるケースにおいて細かく事前に協議し、契約書の基本条項に盛り込むことが必要です。
中には、プロジェクト内容が詳細に明記されていて、プロジェクト総費用に一定の割合を掛け合わせて報酬を計算する方法もあります。この場合、コンサルタント報酬の一部を成功報酬とすることが多く、何をもって成功とするかを明確にしておくことが重要です。
現場で都度対処が必要な状況もあり、すべての定義を事前に明確にできないケースももちろんあります。
そうした場合に備えて、条項においては原則負担側を決めた上で、多額の経費を要する場合はコンサルタントとクライアント双方で協議し、都度負担と支払い方法を定めるとしておくのも良いでしょう。
コンサルタントの主な業務内容
端的に言えば、コンサルタントの主な業務内容は、クライアントの経営課題を解決することです。
経営者や役員、各部署や事業の責任者と徹底したヒアリングを行ない、経営や事業に関する資料から数字やデータを算出、分析して、現状を把握します。
そして、問題の原因や経緯を分析し、リスクをとらえた上で、課題解決の方向性もしくは課題解決の具体的な戦略を考えて、クライアントに提案します。
また、案件によっては、課題解決を見据えて採用されたプロジェクトのマネジメントを行なうこともあり、業務範囲は多岐にわたります。
しかし、根幹にあるのは「課題解決」であり、それを通じて「業績を上げる」ことが最大の目的。例として、経営コンサルタントの仕事内容をみていきましょう。
（1）経営コンサルタントの仕事の一例
民間企業から官公庁まで、クライアントはさまざま。経営コンサルタントは、主に経営状態や雇用状況を正確に把握、分析し、経営面から実績を立て直すことや伸ばすことが仕事内容となります。
経営者にヒアリングをすることはもちろんですが、部長・課長といった管理職や現場の社員にもヒアリングを行ない、書類やデータだけにとどまらない徹底した分析をすることも多いでしょう。その後、分析をもとに、自身が持つ知識や経験に基づくノウハウと照らし合わせて、解決策を導き、クライアントへ提示します。
たとえば、人材不足を嘆くクライアントからの依頼の場合、なぜ人材が集まらないかを分析することから始まります。業界のイメージやアピール方法が悪いからなのか、オフィスの立地に問題があるのかなど、多角的に検討し原因を突き止めます。もし、その原因が給与などの待遇面にあるのであれば、待遇を上げるように働きかけるでしょうし、募集をかける広告媒体がクライアントとマッチしづらいものであったのならば、それに見合った媒体に変えるように提案します。
（2）コンサルタントはビジネスの大海原を渡るための羅針盤
「海外事業へ参入するために事業拡大計画を作りたい」「業績が芳しくない事業の見直し策をともに考えて欲しい」など、クライアントから依頼されるあらゆる経営における諸課題に向き合い解決策を提示することが、経営コンサルタントの一番の目的であり使命です。いわば、企業が荒波を越えてビジネスの大海原を渡っていくための羅針盤となる仕事なのです。
フリーランスは、分野に特化し案件を選び、専門性を高められる
フリーランスのコンサルタントとして成功する秘訣に「専門性」があります。
独立してみると分かるのですが、「出来るだけ広い分野を守備範囲にしないと案件の引き合いがなくなるのでは？」と不安に駆り立てられます。この思考に憑りつかれると、むやみに専門分野を広げる、あるいは広げて見せる行動に出てしまいます。
残念なことににわかに仕込んだ専門分野で案件を受注したとして、満足なアウトプットを出せるはずもありません。むしろクライアントからの信頼を失って、結局、大きな損失に繋がってしまうことは良く耳にする話です。
では、独立しても失敗しないためには、狭い領域で構わないので、その専門分野で右に出るものがいない位に突出する能力を身に付けることです。
そして、その分野だったら、その領域だったら「〇〇さんしかいない」と言わしめるほどのポジションを築くことができれば、自分が得意とする分野に限って多くの引き合い、案件を得ることが出来るようになります。
そうなれば、得意分野に集中して実績・経験値が蓄積されるので、よりその分野のスキル・ノウハウに磨きがかかります。結果として「専門性」が高いコンサルタントとしての理想的な正のスパイラルを構築することができるようになるのです。
ビジネスで成功するために、オンリーワン、あるいは狭い領域でナンバーワンを目指せと良く言われますが、フリーランスのコンサルタントにも例外なく当てはまることです。
近い将来、独立を目指しているのであれば、独立する前、つまり今の仕事で自分自身のオンリーワン、ナンバーワンを作ることをおすすめします。サラリーマンであれば多少の失敗でも許容できるバックボーンがあるので、大きな損失にならない範囲で、自分自身の「専門性」に磨きを掛けていきましょう。
独立してからのチャレンジはリスクが大き過ぎるので、独立する前に、確実に自分自身の「専門性」の基盤を構築してください。
ただし、やみくもに「専門性」を磨けば良いわけではありません。その「専門性」がビジネスにプラスに作用する（＝クライアントのニーズに合致している）ことが担保されている必要があります。
ご自身の目指す「専門性」の方向性を見誤らないように、あらかじめ慎重に検討しましょう。
フリーランスのコンサルタントとして働く場合、働き方も自分で選択できるのは、会社員にはない魅力です。さらに、コンサルタントは、自身が持つ問題解決力やコミュニケーション力を武器にして助言や提言ができると同時に、高収入も狙える魅力的な職業ともいえます。フリーランスで活躍するコンサルタントのインタビューや、フリーランス人材を活用する企業の事例などからも、フリーランスのコンサルタントとして活動していくヒントを得られるかもしれません
※参照：プロフェッショナリズム：https://freeconsultant.jp/workstyle
※参照：活用事例：https://freeconsultant.jp/corp/interview
（株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部）
