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フリーランスに必要な営業力とは

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フリーランスを続けるために必要な「営業力」

フリーランスを続けるために必要な「営業力」-1モバイル

 

フリーランスという働き方には、さまざまなメリットもある反面、いろいろな不安要素もあります。そのなかでも大きな不安要素の一つといえば、「仕事が安定して入ってくるかどうか不安」ということが挙げられますが、そもそも会社員時代は、どうしていつも仕事があったのでしょうか。

それは、会社として「こんなことができます」「当社のサービスにはこのような利点があります」ということを対外的に訴求する「広告宣伝」や、クライアントと交渉して案件を獲得する「営業」といった仕事を担当する部門・人材やノウハウが確保されていたからです。総務、経理、営業、マーケティングといった業務は会社員時代にはそれぞれの部署が担っていたものですが、フリーランサーとなるとそうした部署はなく、すべての業務を自分自身が担うことになります。

 

もちろん、会社とフリーランスでは、「信用」「知名度」などの要素にも違いがあります。フリーランスという存在や働き方が誤解されていることもまだまだ多い世の中では、そうした要素が与える影響は決して小さくありません。フリーランスは、そうしたものも自分自身で築いていかなければならないのです。

このような状況の中、フリーランスが仕事をしていくために必要となる「営業力」とはどういうものなのか、どのような対応や能力が必要となるのか、考えてみましょう。

 

 

取引先の窓口を広げてリスク分散

取引先の窓口を広げてリスク分散-2

 

フリーランスとして仕事を始める際、まずクライアントになってもらいやすいのは「退職した会社」や「会社員時代に仕事をした取引先」でしょう。円満退職で会社との関係が良好であることや、会社の利益を侵害しない範囲での活動という前提はありますが、技術や人柄が知られている分、仕事を頼んでもらいやすい相手ではあります。

 

しかし、それだけで生計を立てられるということはなかかなかありません。加えて、1社、2社といった限られたクライアントの仕事で生計を立てるのはリスクが大きいことです。そのクライアントの状況はいつ変わるとも知れず、ある日突然仕事の依頼がなくなることも大いにあり得るからです。したがって、仕事を安定して獲得するためには、日頃からできるだけ多くの“クライアント候補”との接点をつくり、窓口を拡大しておくことが大切です。

そのための方法はいろいろあります。たとえば、クラウドソーシングサイトに登録しておくのもその一つ。仕事を依頼しようと考えるクライアント層から見て魅力的にうつるプロフィールを登録したり、実際に提案して仕事を請け負いその実績を積むことで、多くのクライアントから声がかかりやすくなります。

 

そのほか、ブログを作って実績をアピールしたり、TwitterFacebook、職種によってはInstagramといったSNSを活用して広範囲に自分の存在を知らしめるのも有効です。エンジニアやコンサルタントの場合、フリーランスのマッチングサイトに登録することで人材会社から業務委託を受けられることもあります。

そして、人脈づくりも“営業”になります。直接の対面を重視する会社は、今も少なくないものです。人と会う機会を逃さず、幅広い人に自分の存在と得意分野を伝えましょう。その過程で仕事を紹介してもらえることもあれば、そこからさらに別の人に紹介してもらうことで人脈を広げることもできます。

 

 

価値を正しく提供するための交渉力をもつ

価値を正しく提供するための交渉力をもつ-3

 

フリーランスとして仕事を受注するためには、仕事の内容や料金、納期などについてクライアントと取り決めて、契約を結ぶことになります。フリーランサーになって最初のうちは、仕事の声がかかること自体をありがたく感じるもの。そのため、料金や納期についての要望も「締め切りがギリギリだけど、どうにかなるだろう」「本当はもう少し料金をもらわないと合わないけど、最初だからしょうがない」といったことを思いながらも、クライアントの言うことをそのまま受け入れてしまいがちです。

 

しかし、フリーランスとして仕事を続けていくためには、自分の技術と提供する価値、それを提供するための期日をきちんと見積もり、提供価値に見合う報酬を得るということが活動の根本になります。仕事を受けたい気持ちが先行して自分の技術や時間を“安売り”していては長続きしませんし、同じ職種の報酬水準にも悪影響を及ぼしてしまいます。

無茶な要望をそのまま飲み込むことは、まわりまわってフリーランスとしての寿命を縮めてしまいかねません。そうした意識や、交渉するための伝え方、そのうえで仕事を獲得するための交渉力、コミュニケーション能力は、フリーランスに求められる「営業力」の重要な要素です。

 

 

技術や動向をキャッチアップする時間の使い方

技術や動向をキャッチアップする時間の使い方-4

 

現在の日本におけるフリーランスは、残念ながら企業に比べて信頼されづらいのが実状です。そうした状況でクライアントの信頼を勝ち取り仕事を続けていくためには、クライアントの要求に自信をもって応えるだけの技術や能力をもち、一つひとつ実績を重ねていくことが大切。こうしたこともまた、フリーランスの「営業力」を強化することになります。

そのなかで特に留意しておくべき点は、市場や技術の最新動向をキャッチアップし、自分の技術もアップデートしていく努力を怠らないということでしょう。フリーランスは1人での作業が多く、会社員時代には自然と受けていた外からの刺激も減りがちです。さらに、目の前の仕事に懸命に取り組むあまり、それ以外のことに時間を使えなくなることも。

 

あらゆるビジネスは環境の変化を逃れられるものではなく、フリーランスも「これさえできていれば将来も安泰」ということはないと考えるべきでしょう。インターネットや書籍などで最新の情報を収集したり、セミナーや勉強会に参加するなどして勉強を重ねるといった努力に、時間やお金を積極的に使えるようなペース配分を意識しましょう。

時間の使い方という観点では、スケジュールを自分できちんと管理すること、納期を守ることは信頼の醸成に不可欠です。仕事を遂行するためには健康や体力の確保も必須ですから、睡眠や食事の時間を守ることや運動の時間をつくることも大切といえます。

 

 

 

「営業力」というと、電話営業やメール営業、人脈づくりや広告宣伝といった要素を思い浮かべることも多いかもしれません。実際、先に述べたように、そうした要素も必要なものの一つではあります。しかし、フリーランスとしての営業力のベースとなるのは、「自分にはどういうことができるか」ということを相手に伝え、依頼された内容を確実に提供することといった誠実な仕事の積み重ねです。

そして、そのために必要なのは、スケジュール管理や社会人としてのビジネスマナー、規則的な生活で健康を保つことといった、本当に基礎的なことでもあります。労働基準法の適用外である個人事業主は、働こうと思えばいくらでも仕事することができますが、無理は長続きしないものです。

自分自身が続けられる仕事のスタイルを確立し、そのうえでクライアントや仕事の幅を広げるための営業スタイルをつくることによって、仕事の獲得から納品までを繰り返すフリーランスという働き方を続けやすくなるでしょう。

 

(株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部)

 

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