セールスレターとは？売れる書き方と構成要素をテンプレートで解説
最終更新日：2026/01/18
作成日：2017/06/16
セールスレターとは、商品やサービスの購入といった読者の行動を促すことを目的とした文章です。単に情報を伝えるだけでなく、読者の感情に訴えかけ、購買意欲を高めるための心理学的なテクニックが用いられます。
効果的なセールスレターの書き方を習得することで、Webサイトやメールマガジン、ダイレクトメールなど、様々な媒体で売上を向上させることが可能です。
この記事では、セールスレターの基本的な意味から、成果を出すための構成要素、具体的な書き方、すぐに使えるテンプレートまでを分かりやすく解説します。
目次
■セールスレターと似た言葉との違い
（1）セールスレターと一般的なコピーライティングの違い
（2）セールスレターとLP（ランディングページ）の違い
■セールスレターを構成する4つの基本要素
（1）導入：読者の心を掴む「キャッチコピー」
（2）本論：商品の魅力を伝える「ボディコピー」
（3）結び：行動を後押しする「クロージINGコピー」
（4）ダメ押し：購入を迷う読者に響く「追伸（P.S.）」
■売れるセールスレターの書き方【7ステップで解説】
（1）ステップ1：誰に商品を届けたいかターゲットを明確にする
（2）ステップ2：商品の強みや顧客の声をリサーチする
（3）ステップ3：読者の感情を動かすストーリーの骨子を作る
（4）ステップ4：思わず続きが読みたくなるキャッチコピーを作成する
（5）ステップ5：信頼と共感を得るボディコピーを執筆する
（6）ステップ6：今すぐ行動したくなるクロージングコピーで締めくくる
（7）ステップ7：全体を推敲し追伸を加えて完成させる
■セールスレター作成に役立つ代表的なテンプレート3選
（1）PASONAの法則：読者の悩みに寄り添い解決策を示す
（2）AIDMAの法則：顧客の購買決定プロセスに沿って構成する
（3）CREMAの法則：結論から伝えて読者の興味を引く
■セールスレターで成果を出すために注意すべき3つのポイント
（1）誇大広告や嘘の表現は使用しない
（2）専門用語を多用せず分かりやすい言葉で書く
（3）売り込み感が強すぎると読者に敬遠される
■セールスレターに関するよくある質問
（1）世界で最も成功したと言われるセールスレターは何ですか？
（2）セールスレターの作成をプロに依頼した場合の費用相場は？
（3）文章作成の初心者でも効果的なセールスレターは書けますか？
セールスレターとは？読者の購買意欲をかき立てる文章のこと
セールスレターとは、商品やサービスの購入といった直接的な行動を読者に促すための文章を意味します。
その名の通り、もともとは営業担当者が顧客に送る手紙が起源ですが、現在ではWebサイトのランディングページ（LP）やメールマガジン、DMなど、媒体を問わず「売る」ことを目的とした文章全般を指す言葉として使われています。
一般的な文章と異なり、読者の悩みや欲求に寄り添い、その解決策として商品やサービスを提示することで感情を動かし、最終的な購買行動へと導くことを最大の目的としています。
セールスレターと似た言葉との違い
セールスレターは、他のマーケティング用語と混同されることがあります。特に「コピーライティング」や「LP（ランディングページ）」とは密接な関係にありますが、それぞれの役割や指し示す範囲には違いがあります。
ここでは、セールスレターとこれらの言葉との違いを明確にし、より深い理解を促します。
セールスレターと一般的なコピーライティングの違い
コピーライティングとは、広告や宣伝に使われる文章全般を作成する技術を指す広範な言葉です。企業のブランディングや商品の認知度向上を目的とするキャッチコピーもコピーライティングに含まれます。
一方、セールスレターはコピーライティングの一分野であり、その中でも特に「商品やサービスを売る」という直接的な成果に特化した文章を指します。
つまり、コピーライティングが広告文章全体の総称であるのに対し、セールスレターは購入や申し込みといった具体的な行動喚起を最終目標とする、より専門的な文章作成術と言えます。
セールスレターとLP（ランディングページ）の違い
LP（ランディングページ）とは、Web広告などをクリックした際に表示される、縦長の1枚で構成されたWebページのことです。
LPは、訪問者に特定のアクション（購入、問い合わせなど）を促すことを目的として作られます。セールスレターは、このLPを構成する文章そのものを指します。
つまり、LPというWebページの「器」に、セールスレターという「中身（文章）」が盛り込まれている関係です。
セールスレターの文章術はLPだけでなく、メールマガジンや紙のダイレクトメール、チラシなど、商品を販売するための様々な媒体に応用できます。
セールスレターを構成する4つの基本要素
売れるセールスレターは、一般的に以下4つの基本要素で構成されています。
- ・読者の心を引きつける「キャッチコピー」
- ・商品の魅力を伝える「ボディコピー」
- ・行動を促す「クロージングコピー」
- ・最後の一押しをする「追伸」
これらの要素を正しい順番で組み立てることで、読者の心理を自然に動かし、購買へと導く効果的な流れを生み出します。
導入：読者の心を掴む「キャッチコピー」
キャッチコピーはセールスレターの冒頭に置かれ、読者の注意を引くための最も重要な要素です。
読者はキャッチコピーを見て瞬時に続きを読むかどうかを判断するため、ここで興味を引けなければ、どれだけ優れた内容が続いても読まれることはありません。
効果的なキャッチコピーは、ターゲットが抱える悩みや欲求に直接訴えかけ、「これは自分のための情報だ」と感じさせることが重要です。
具体的な数字を入れたり、意外性のある問いかけをしたりすると、読者の関心を引きつけ、本文へと読み進めてもらうきっかけを作ります。
本論：商品の魅力を伝える「ボディコピー」
ボディコピーは、キャッチコピーで興味を持った読者に対して、商品やサービスの具体的な魅力を伝え、購入したいという気持ちを高めていく中心部分です。
ここでは、商品の特徴やスペックをただ羅列するのではなく、その商品を使うことで読者の悩みがどう解決され、どのような理想の未来が手に入るのか（ベネフィット）を具体的に描写することが求められます。
また、顧客の声や専門家の推薦、受賞歴といった客観的な証拠（社会的証明）を示すことで、情報の信頼性を高め、読者の購買意欲を確実なものにしていきます。
結び：行動を後押しする「クロージINGコピー」
クロージングコピーは、セールスレターの最終段階で、読者に具体的な行動を促す部分です。
商品に魅力を感じていても、多くの読者は「後で考えよう」と決断を先延ばしにしがちです。
そのため、価格や申込方法を提示するとともに、「期間限定の特典」や「数量限定」、「返金保証」といった要素を加えて、「今すぐ行動しなければ損をする」という緊急性や限定性を演出し、決断を後押しします。
申し込みボタンを分かりやすく配置するなど、読者が迷わずスムーズに行動できるような工夫も不可欠です。
ダメ押し：購入を迷う読者に響く「追伸（P.S.）」
追伸は、本文をすべて読み終えたものの、まだ購入を決めかねている読者の背中を押すための最後の一手です。
本文とは別に「P.S.」と表記することで、改めて読者の注意を引く効果があります。
追伸では、セールスレターで最も伝えたかったメッセージの要約、期間限定特典の再度の念押し、よくある質問への回答などを簡潔に記載します。
本能的に追伸から読む人も多いため、この部分で重要な情報を伝えることは、全体の成約率を高める上で非常に効果的な手法です。
売れるセールスレターの書き方【7ステップで解説】
成果の出るセールスレターは、思いつきで書けるものではありません。読者の心理を深く理解し、戦略的に情報を組み立てていく必要があります。
ここでは、初心者でも効果的なセールスレターを作成できるよう、リサーチから執筆、完成までのプロセスを7つに分けて解説します。この手順に沿って作業を進めることで、論理的で説得力のある文章を作成できます。
ステップ1：誰に商品を届けたいかターゲットを明確にする
セールスレター作成の第一歩は、商品を「誰に」届けたいのかを明確にすることです。ターゲットが曖昧なままでは、誰の心にも響かない当たり障りのない文章になってしまいます。
年齢、性別、職業、年収といった基本的な属性情報に加え、抱えている悩みや不安、価値観、将来の夢といった内面まで深く掘り下げ、具体的な一人の人物像（ペルソナ）を設定します。
ターゲットを絞り込むことで、その人物に直接語りかけるような、心に刺さるメッセージを作ることが可能になります。
ステップ2：商品の強みや顧客の声をリサーチする
ターゲットが明確になったら、そのターゲットに何を伝えるべきかをリサーチします。
まずは自社の商品やサービスについて、競合他社にはない独自の強み（USP）は何か、顧客にどのような価値を提供できるのかを徹底的に洗い出します。
次に、ターゲットがどのような言葉で悩みを検索しているか、SNSでどんな不満を発信しているかなどを調査します。
さらに、既存顧客のレビューやアンケート結果から、実際に商品が評価されているポイントや満足の声を集めることで、説得力のある根拠として活用できます。
ステップ3：読者の感情を動かすストーリーの骨子を作る
リサーチで集めた情報を、どのような順番で伝えれば読者の心を最も動かせるか、全体の構成を考えます。
いきなり書き始めるのではなく、まず全体の流れを設計することが重要です。この段階で、後述する「PASONAの法則」などのテンプレートを活用すると、効果的なストーリーラインを効率的に組み立てられます。
読者が抱える問題点を指摘し、その原因に共感を示し、解決策として自社の商品を提示するという流れが基本です。この骨子が、セールスレター全体の説得力を左右します。
ステップ4：思わず続きが読みたくなるキャッチコピーを作成する
骨子が固まったら、いよいよ執筆に入ります。まずはセールスレターの顔となるキャッチコピーの作成です。
ステップ1で設定したターゲットが、思わず「自分のことだ」と反応してしまうような言葉を選びましょう。ターゲットの悩みをストレートに表現したり、得られる理想の未来を具体的に示したりする方法が効果的です。
また、「たった3分で」「98%が満足」のように具体的な数字を入れると、信頼性やインパクトを高め、読者を本文へと引き込む強力なフックとなります。
ステップ5：信頼と共感を得るボディコピーを執筆する
ボディコピーでは、商品が顧客にどのような価値（ベネフィット）をもたらすのかを具体的に描写します。
例えば、「高機能なカメラ」という特徴ではなく、「誰でもプロのような思い出の写真が撮れる」というベネフィットを伝えることが重要です。
さらに、顧客の声や専門家の推薦、メディア掲載実績といった客観的な証拠（社会的証明）を盛り込むことで、売り手の主張の信頼性を高めます。読者の悩みや不安に寄り添い、共感を示しながら話を進めることで、信頼関係を構築していきます。
ステップ6：今すぐ行動したくなるクロージングコピーで締めくくる
セールスレターの最後には、読者に具体的な行動を促すクロージングコピーが必要です。
ここでは、価格、支払い方法、申し込み手順を明確に提示します。その上で、「〇月〇日までの限定価格」「先着〇名様限定特典」「全額返金保証」といったオファーを加えることで、決断を後押しします。
「今すぐ申し込む」といった行動を喚起するボタン（CTA）は、目立つ色やデザインにして、読者が迷わずクリックできるように配置することも重要です。行動しないことのデメリットを伝え、緊急性を高めることも有効な手法です。
ステップ7：全体を推敲し追伸を加えて完成させる
文章を最後まで書き終えたら、必ず推敲を行います。時間を置いてから客観的な視点で読み返し、誤字脱字はないか、専門用語が多すぎないか、話の流れはスムーズかなどをチェックします。
可能であれば、第三者に読んでもらい、分かりにくい点がないかフィードバックをもらうのが理想です。
最後に、購入を迷っている読者の背中を押すための「追伸（P.S.）」を加えます。最も重要なメリットや限定オファーを再度念押しすることで、成約率をさらに高め、セールスレターを完成させます。
セールスレター作成に役立つ代表的なテンプレート3選
効果的なセールスレターには、読者の心理を動かすための普遍的な「型」が存在します。これらのテンプレートを活用することで、初心者でも説得力のある構成を効率的に作成できます。
ここでは、数あるテンプレートの中から、特に代表的で応用範囲の広い「PASONAの法則」「AIDMAの法則」「CREMAの法則」の3つを紹介します。
PASONAの法則：読者の悩みに寄り添い解決策を示す
PASONAの法則は、顧客の悩みや痛みに焦点を当て、共感を示しながら解決策を提示する構成テンプレートです。
まず「Problem（問題）」を提起し、読者が抱える悩みを具体的に描写します。次に「Agitation（煽り）」で、その問題を放置した場合の未来を想像させ、悩みをより深く認識させます。
そして「Solution（解決策）」として、その問題を解決できるのが自社の商品であると提示し、「Narrowdown（絞り込み）」で限定性や緊急性を伝え、「Action（行動）」で購入を促します。
PASONAの法則は、強い共感を生み出しやすいのが特徴です。
AIDMAの法則：顧客の購買決定プロセスに沿って構成する
AIDMA（アイドマ）の法則は、顧客が商品を認知してから購入に至るまでの心理的なプロセスに基づいた、古典的かつ強力な構成テンプレートです。
まず「Attention（注意）」で読者の関心を引き、「Interest（興味）」で商品の面白さや魅力を伝えます。
次に「Desire（欲求）」で、その商品が欲しいという気持ちを高め、「Memory（記憶）」で商品名を覚えてもらい、最後に「Action（行動）」で購入へと導きます。
読者の感情の流れに沿って自然に情報を展開できるため、幅広い商品やサービスに応用可能です。
CREMAの法則：結論から伝えて読者の興味を引く
CREMA（クレマ）の法則は、最初に結論を提示することで、時間のない読者の興味を一気に引きつける構成テンプレートです。
まず「Conclusion（結論）」として、商品がもたらす最も魅力的な未来（ベネフィット）を伝えます。次に「Reason（理由）」でその結論に至る根拠を述べ、「Evidence（証拠）」で客観的なデータや顧客の声を示して信頼性を高めます。
そして「Method（方法）」で商品の具体的な使い方や特徴を説明し、最後に「Action（行動）」で購入を促します。
セールスレターで成果を出すために注意すべき3つのポイント
セールスレターのテクニックを駆使しても、いくつかの重要なポイントを見落とすと、かえって読者の信頼を失い、逆効果になることがあります。ここでは、成果を出すために必ず守るべき3つの注意点を解説します。
誇大広告や嘘の表現は使用しない
商品の魅力を伝えたいあまり、「絶対に」「100%」といった断定的な表現や、事実に基づかない効果を謳うことは避けるべきです。
このような誇大広告や虚偽の表現は、景品表示法や特定商取引法に抵触するリスクがあるだけでなく、読者からの信頼を根本から覆す行為です。
一時的に売上が上がったとしても、顧客満足度の低下や悪評につながり、長期的にはビジネスに深刻なダメージを与えます。事実に基づいた誠実な情報提供こそが、信頼関係の基礎となります。
専門用語を多用せず分かりやすい言葉で書く
商品開発に携わっていると、つい専門用語や業界用語を使いがちですが、ターゲット読者がその言葉を理解できるとは限りません。読者が知らない言葉が出てきた瞬間に、読むのをやめてしまう可能性があります。
セールスレターの目的は、知識を披露することではなく、商品の価値を分かりやすく伝え、行動してもらうことです。
常に読者の目線に立ち、中学生が読んでも理解できるような、平易で具体的な言葉を選ぶことを心がけましょう。これにより、メッセージがスムーズに伝わりやすくなります。
売り込み感が強すぎると読者に敬遠される
セールスレターの目的は商品を売ることですが、「買ってください」という気持ちが前面に出すぎると、読者は強い警戒心を抱き、心を閉ざしてしまいます。
一方的な売り込みは、読者に「自分の利益しか考えていない」という印象を与えかねません。重要なのは、売り込むことではなく、読者の抱える問題を解決する手助けになろうという姿勢です。
商品の購入が、読者自身の悩みを解決し、より良い未来を手に入れるための最善の選択肢であることを、誠意をもって伝えるアプローチが求められます。
セールスレターに関するよくある質問
セールスレターをいざ作成しようとすると、様々な疑問が浮かんでくるものです。ここでは、多くの人が抱きがちなセールスレターに関するよくある質問とその回答をまとめました。
世界で最も成功したと言われるセールスレターは何ですか？
ウォール・ストリート・ジャーナルの購読者を20億ドル以上増やしたと言われる、「2人の若者」が有名です。
同じ大学を卒業した2人の男性の人生を比較し、情報（新聞を読む習慣）が人生に大きな差を生むことを、読者の感情に訴えかけるストーリーで伝えました。
「2人の若者」は、商品の機能ではなく、それによって得られる価値を物語で伝えることの重要性を示しています。
セールスレターの作成をプロに依頼した場合の費用相場は？
費用は依頼するライターの実績や知名度、文章の長さ、商品の専門性などによって大きく変動しますが、一般的には数万円から数十万円が相場です。LP1本で30万円以上になることも珍しくありません。
また、固定報酬だけでなく、売上の一部を支払う成果報酬型の契約形態もあります。依頼する際は、料金体系や修正回数などを事前に明確に確認することが重要です。
文章作成の初心者でも効果的なセールスレターは書けますか？
はい、書くことは可能です。文章の上手さよりも、顧客の悩みや欲求をどれだけ深く理解しているかが重要だからです。
この記事で紹介した構成の基本やテンプレートを活用し、顧客をリサーチするステップを丁寧に行えば、初心者でも十分に成果の出るセールスレターを作成できます。
まずは型に沿って書き、顧客の反応を見ながら改善を繰り返していくことが成功への近道です。
まとめ
セールスレターは、単なる商品説明文ではなく、読者の感情に働きかけ、購買という行動を促すための戦略的な文章です。
読者の心を掴む「キャッチコピー」、商品の魅力を伝える「ボディコピー」、行動を後押しする「クロージングコピー」、そしてダメ押しの「追伸」という4つの基本要素で構成されています。
また、ターゲット設定からリサーチ、骨子作成、執筆、推敲という7つのステップを踏むことで、論理的で説得力のある文章を組み立てられます。
PASONAの法則などのテンプレートを活用しつつ、誇大広告を避け、読者の立場に立った分かりやすい言葉で誠実なメッセージを届けることが、成果につながるセールスレターの鍵となります。
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