ポジショニングとは?成功させるための6つの条件と成功事例

最終更新日 2021年8月12日(木)
作成日 2021年8月12日(木)

作成日:2021/08/11

ポジショニングとは、マーケティングで使用される手法のこと。ターゲットとなる顧客に対し、自社商品と他社商品の差別化イメージを植え付ける方法です。

 

ターゲット顧客に自社製品が他社製品とは違うと認識してもらうことが、ポジショニングの成功といえます。

ポジショニングを成功させるには「ターゲットサイズの適正化」「顧客への浸透」「顧客の共感」「企業側のポジショニングと製品のポジショニングの整合性」などの条件を満たすことが重要です。

 

今回は、このポジショニングについて深堀していきます。

 

目次

■STP分析とは?

 

■ポジショニング戦略の成功条件6つ
(1)ポジショニングがユーザーに伝わるか
(2)ターゲットサイズが適切かどうか
(3)企業と製品のポジショニングが合致しているか
(4)ポジショニングにユーザーが共感してくれるか
(5)現在のポジショニングを明確にできているか
(6)競合との差別化ができているか

 

■ポジショニングマップ作成時の3つのポイント
(1)STP分析のSとTの分析を完了させておく
(2)ターゲットが意識しそうな2軸を決める
(3)2軸は独立性の高いものにする

 

■5つの成功事例
(1)スターバックスコーヒー
(2)日産自動車
(3)ポカリスウェット
(4)ヘルシア緑茶
(5)SONY

 

■まとめ
ポジショニング戦略を理解して他社との差別化を図ろう

 

STP分析とは?

 

STP分析とは、セグメンテーション(市場細分化)、ターゲティング(狙う市場の決定)、ポジショニング(自社の立ち位置の明確化)の頭文字を取った分析法です。

 

ビジネスを行なうにあたり重要なのは、自社製品が市場でどの位置にあるのかを明確に把握すること。自社の立ち位置を正しく認識することで、次の展開や戦略を検討・予測し、行動に移すことができます。

 

STP分析は、市場全体を把握しターゲットを定め、市場での立ち位置を決めることで展開していく手法。効率的なビジネス展開が可能になります。

 

 

ポジショニング戦略の成功条件6つ

 

ポジショニングを含むマーケティングは、製品を販売していくために重要な戦略です。どんなに優れた製品であっても、その製品の良さを伝えることができなければ、製品が市場で売れることはないでしょう。

 

ターゲットとなる顧客に、自社製品に対して「いいものだ」と感じてもらうことが必要です。ここでは、ポジショニング戦略の成功条件を6つ解説していきます。

(1)ポジショニングがユーザーに伝わるか

ポジショニングのターゲットサイズが適切であっても、製品のポジショニングが正しくユーザーに伝わっていなければ意味がありません。製品が売れるか否かで重要なことは、まずはユーザーに伝わっているかどうかです。

 

ポジショニング設定がうまくいっているのに、思ったような結果がでないのであれば、それはユーザーに適切に伝わっていない可能性が考えられるので、修正を検討しましょう。

(2)ターゲットサイズが適切かどうか

ポジショニングの設定は適正、顧客への浸透も手ごたえを感じている状況で結果が出ない場合には、ターゲットサイズが適切でない可能性もあります。

 

事業を成立させるには、有効なターゲットサイズが必要。顧客から共感を得られているはずなのに結果が出ない場合には、ターゲットサイズが適切かどうかを再考してみましょう。

(3)企業と製品のポジショニングが合致しているか

製品のポジショニングが適切であっても、製品を販売する企業自体のポジショニングが合っていなければ、製品は売れないでしょう。企業と製品の向いている方向性が同じであり、企業の理念やポリシーが製品に反映されていることが重要です。

 

たとえば、「環境にやさしい製品」というポジションなのに、販売企業が環境を汚染してしまっていたのでは整合性がとれません。製品をポジショニングする際は、まず企業と製品の整合性をとることが必要です。

(4)ポジショニングにユーザーが共感してくれるか

ポジショニングで重要なのが、ユーザーからの共感です。ユーザーの共感とは、製品そのものや製品の開発プロセス、開発者の想いといった「製品から派生する物語的な部分への信頼、憧れ」ともいえます。

 

ユーザーからの共感を得ることで、製品は競合他社と差別化されます。ポジショニングでは、売り手の考えるポジショニングにいかにユーザーを共感させることができるのかが鍵になります。

(5)現在のポジショニングを明確にできているか

現在のポジショニングを明確にできていないと、全体があやふやになってしまいます。複数社で競合している場合、余計な競争に巻き込まれないようにするという点からも、自社の立ち位置やポジショニングを明確にしておくことが大切です。

 

「価格の安さ」「機能性」「高級感」など、自社製品の強みはどこなのかをしっかり決めておき、強みを基にしたポジショニングを明確化しておくことが重要です。

(6)競合との差別化ができているか

競合との争いを勝ち抜くためには、自社製品と他社製品との差別化が重要です。それはポジショニングでも同じ。他社との差別化をしっかりと行なっていることで、効果が上がります。

 

競合との差別化には、自社の強みを全面に押し出し、アピールすることが重要。選択肢が多い現代だからこそ、しっかりとした差別化戦略をとり、ポジショニングをとった製品が強くなります。

 

 

ポジショニングマップ作成時の3つのポイント

 

ポジショニングを行なう際には、ポジショニングマップが重要な指標になります。ポジショニングマップとは「市場における自社製品の優位なポジション」はどこかを分析する際に使用します。

 

ポジショニングマップを使用し自社製品に優位なポジションを確立することで、競合他社と大きく差別化することが可能です。優位なポジションを確立できない場合消耗戦に突入するため、利益も出にくくなっていきます。

 

ここでは、ポジショニングの際に役に立つ、ポジショニングマップ作成時の3つのコツについて解説します。

(1)STP分析のSとTの分析を完了させておく

ポジショニングマップ作成時のポイントとして、STP分析のSとTの分析を完了しておくことが重要です。Sは「セグメンテーション」、Tは「ターゲティング」です。

 

セグメンテーションとは、市場を顧客やニーズで細かく分ける作業のことです。市場の人口動態軸(年齢、性別、職業)や地理軸(地域や人口密度、行動範囲)などのこと。

 

ターゲティングは、セグメンテーションで分析した結果、その市場を狙うのかを明確化することを指します。ポジショニングマップを作成する際に、この2点の分析を終了させていることで、より精度の高いポジショニングマップ作成が可能です。

(2)ターゲットが意識しそうな2軸を決める

ポジショニングマップを作成する際、ターゲットが意識しそうな2軸を決めることも大切です。ここでいう軸とは、KBF(顧客決定要因)を重視して決める必要があります。KBFとは「価格」「品質」「ブランド」といった、購入動機になりえる軸です。

 

この2つの軸を最初にしっかりと決めることが、ポジショニングマップの成功の可否へと繋がります。重要なのは、ターゲットが購入を決定する要因になり得る軸を見極めることです。

(3)2軸は独立性の高いものにする

ポジショニングマップ作成時に選択する2つの軸は、独立性の高い軸を選択する必要があります。独立性の高い軸とは、お互いに干渉し合わない軸です。

 

飲食店においては「金額」「おいしさ」などは独立した軸にはなりにくいといえるでしょう。金額をあげれば、それなりに美味しいものができるからです。ここでの軸の決め方がポジショニング成功を決めるため、慎重に検討していきましょう。

 

 

5つの成功事例

 

ポジショニング戦略は、多くの企業が導入し成果を上げています。成功させている企業は「ターゲット」「メリット・ベネフィット」「メソッド」「その他の要素」などを他社とずらし、独自のポジショニングを成立させています。

 

ここでは、ポジショニング戦略を成功させた5つの例を参考に、ポジショニングを解説していきます。

(1)スターバックスコーヒー

スターバックスは競合よりも高めの金額設定ですが、「くつろげる空間」「洗練された雰囲気」というポジションを成立させています。そのため、価格で他社と勝負する必要がなく、結果としてより良いサービスを提供することにも成功しています。

(2)日産自動車

産自動車は「技術の日産」というポジションをとっています。事実、日産は独自のコア技術を持ち、自動車好きの人からは高い評価を得ています。

 

大衆車や高級車ではなく「技術」というコアなファンに向けてのポジションを取ることで、自社の立ち位置や強みを明確にしていると言えるでしょう。

(3)ポカリスウェット

ポカリスウェットは、日本ではまだ未開拓であった「スポーツ飲料」というポジションを作り上げ、消費者から絶大な指示を得ています。その後競合が多く出現すると、ポジションを取り直し「清涼飲料水」というポジションを取り、成功をおさめています。

(4)ヘルシア緑茶

ヘルシア緑茶は、それまでの緑茶市場ではなく「肥満に悩む中年」をターゲットにポジションを取りました。また、常温をはじめ温めても冷やしてもカテキンの量は変わらないため、自分好みの飲み方で体に良いものを摂取できるのもポイントのひとつです。

(5)SONY

SONYのポジショニングは「ウォークマン」が代表的。テープレコーダーではなく「歩いて音楽を聴く機械」という全く別の価値観を打ち出し、世界中を席巻しました。AppleのiPodもウォークマンを参考にしたと言われており、その功績は計り知れないものがあります。

 

 

まとめ

ポジショニング戦略を理解して他社との差別化を図ろう

ポジショニングはマーケティングを行なう際には、無視できない手法です。ポジショニングは自社の市場での立ち位置を分析し、競合との差別化を実現させます。ポジショニング戦略を理解し、他社との差別化を図っていきましょう。

 

(株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部)

 

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