潜在顧客にリーチできる「コンテンツマーケティング」のコツ
作成日：2018/03/05
コンテンツマーケティングとは？フリーコンサルが知っておきたいポイント
「コンテンツマーケティング」とは、顧客に役立つコンテンツを継続的に発信して、コンテンツによって顧客からの信頼を得て最終的に売上をアップさせることを目的とした、最近人気が高まっているWebを利用したマーケティングのこと。マーケティング業界以外のコンサルタントの方でも、ご存知の方も多いかもしれません。アメリカでは2019年にはコンテンツマーケティングの市場規模が3130億ドル（日本円で約38兆円）まで成長する、という調査データもあります（※）。
日本でもあらゆる業種の企業が、ここ数年でコンテンツマーケティングに力を入れ始めています。フリーコンサルタントの方でも、コンサルティング業務のPRのために自分でメディアを立ち上げるということを、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか？そこで、個人で活躍するプロフェッショナルが知っておきたい、コンテンツマーケティングの基本をまとめました。
■コンテンツマーケティングとは？
前述したように、「顧客に役立つコンテンツを継続して発信して、顧客との接点を強化。コンテンツによって顧客からの信頼を得て最終的に売上をアップさせる」というマーケティング手法です。
■広告との違いは？
広告との大きな違いは「発信するのは、自社の商品・サービスに関する情報がメインではない」という点です。コンテンツマーケティングで発信するのは、あくまで顧客に役立つノウハウなどのコンテンツ。顧客とのよい関係を築いてから、自社のことやサービスのことを認知してもらうという流れです。
■ブログやメルマガと何が違う？
自社で発信するコンテンツというと、ブログやメルマガが今までは主流でした。ただ最近のトレンドは、自社で新たに情報メディアサイトを立ち上げてコンテンツマーケティングを行なう手法。自社で持つメディアを「オウンドメディア」と呼んでいます。従来はYahoo!JAPANのような、大手メディア企業が情報サイトを運営するケースがほとんどでした。今では簡単にサイトを構築できるWebシステムのおかげで、さまざまな企業が情報サイトを立ち上げています。
例えば、ライフネット生命が運営する情報サイト「ライフネットジャーナル オンライン」。生命保険会社でありながら、このサイトでは自社の保険に関する情報というよりは、仕事や人生、健康などに関するコラムが多く掲載されています。こうしたコラムを通じてターゲットにアプローチし、企業のことやサービスについて少しずつ知ってもらうというのが狙いです。
※参考：pqmedia「Global Content Marketing Forecast 2015-19」
コンテンツマーケティングのメリット
広告のように商品やサービスの訴求を直接しないため、コンテンツマーケティングでは売り上げにつながるまでに時間がかかります。では、なぜ人気を集めているのでしょうか？コンテンツマーケティングのメリットを３つに分けてご紹介します。
（1）潜在顧客へリーチできる
広告の場合、リーチできるのはサービスや商品に関心がある方に限られます。一方コンテンツマーケティングでは「今は関心がないけれど、いつか購入してもらえるかも」という従来とは違う顧客層にリーチできるメリットがあります。
例えば経営コンサルタントの方がコンテンツマーケティングを行なうケースを考えてみましょう。通常顧客が相談をするときは、「トラブル解決のために相談したい」というように、具体的な案件があるケースがほとんどではないでしょうか。コンテンツマーケティングを使う場合、例えば「中小企業の経営者さま向けQ&A」というWebサイトを作るという方法があります。「そういえばこんなことも聞いてみたかったな」というように、顧客自身が気付かないニーズを発掘することができることもあります。こうした潜在顧客の開拓ができる点は、大きなメリットです。
（2）広告を避ける顧客へリーチできる
今ではバナーやメルマガなどの広告が増えすぎて、やや飽和状態。こうしたプッシュ型広告は、徐々に効果が下がりつつあるとも言われています。一方、コンテンツマーケティングはプル型。「この情報を知りたい」と顧客自身が検索などをして、自社サイトに訪問してくれます。そのため従来の広告では響かない顧客にもリーチしやすくなります。
特に、フリーコンサルタントの方がひとりで活動する場合、いろいろな媒体に広告を出すとコストもかかりますし管理も大変です。プル型で顧客を待ち構えるスタイルの方が、効率がよいと言えます。
（3）SEOに強く、SNSとの連携がしやすい
Googleの検索アルゴリズム（検索結果を表示するときのランキングを決める自動プログラム）では、現在「検索するユーザーに役立つ情報かどうか」という点が重視されています。なかなか検索結果の上位に出てこない…というときも、コンテンツマーケティングが有効です。ユーザーの役立つコンテンツを継続して発信するのが、コンテンツマーケティング。SEO（検索エンジン最適化）の面もあり、検索結果の上位を狙えるチャンスが広がります。検索から多くの人がサイトを訪問してくれるようになり、認知度アップにつながります。
また、FacebookやTwitterなどSNSと連携がしやすい点もポイントです。人気の高いコンテンツがSNSを通じて拡散されれば、広告費をかけずに認知度をアップさせることができます。フリーランスの方はこうしたSNSの活用で、新たなネットワークができる可能性もあります。
コンテンツマーケティングで成功している事例
まだそれほど認知度が高くない企業でも、コンテンツマーケティングを活用して認知度アップ、売上アップにつなげている成功事例が増えています。代表的な事例を2つご紹介します。
（1）freee社の「経営ハッカー」
クラウド会計サービスを提供するfreee株式会社では、自社で「経営ハッカー」という情報サイトを運営して、コンテンツマーケティングを行なっています。クラウド会計サービスの主な顧客は、中小企業の経営者や経理担当、フリーランスの方。こうしたターゲットに特化したコンテンツとして、会計や経営に関する無料ガイド集やハウツー記事を展開しています。SNSも活用しており、Facebookでは2017年3月現在で約30,000人のフォロワーがいる状況です（みらいワークス代表岡本のコラムも掲載されました：https://keiei.freee.co.jp/2017/09/14/about-future-work-style/ ）
（2）サイボウズ社の「サイボウズ式」
グループウェアを提供するサイボウズ株式会社では、働き方などをテーマにしたサイト「サイボウズ式」を運営し、コンテンツマーケティングを実践しています。
こちらも自社のグループウェアについてのサービス説明ではなく、最近話題のワークライフバランスやチームマネジメントといった「働き方」に関するコンテンツを充実させています。実際に「サイボウズ式」サイトをきっかけにサイボウズ社について知り、サービスの契約に至るというケースも増えているとのことです。
2社ともに、自社のサービスをこれから利用してほしい潜在顧客を見据えているのが特徴です。
コンテンツマーケティングの注意点
コンテンツマーケティングは気軽に始められるものの、なかなか結果が出ないというケースも多くあります。コンテンツマーケティングで注意したいポイントをまとめました。
（1）効果が出るまでに時間がかかる
広告との違いでもお伝えしましたが、コンテンツマーケティングは顧客に役立つ情報を継続していく手法のため、売り上げにつながる結果が出るまで時間がかかります。短期間での結果を求める場合には不向きです。
（2）コンテンツの量産体制が必要
顧客へ役立つコンテンツを提供し続ける体制づくりも重要。コンテンツマーケティングでは、ある程度まとまったコンテンツの量も求められます。スタッフが記事執筆や編集を行なうところも多いのですが、本来の業務の合間に行なうのは負担になります。結局続かずに更新がストップしてしまうことも。外部に委託するなど、あらかじめ運用体制を準備しておく必要があります。
（3）目標数字にこだわりすぎるとうまくいかない
マーケティングの手法ですので、やはり目標となる数字を設定しておく必要があります。ただ、サービスや商品の購入数・問い合わせ数を目標にすると、どうしても広告に近い表現になりがちです。これではコンテンツマーケティング本来の目的からずれてしまいますので、注意したいポイントです。
顧客に役立つコンテンツを活用する「コンテンツマーケティング」。広告とは違った手法で潜在顧客にリーチできるメリットもあり、今後も引き続き注目されることが考えられます。
フリーランスのコンサルタントの方には、プロフェッショナルとしてコンテンツを発信できるという強みがあります。日常のことを綴ったブログを書くよりも「顧客の役に立つコンテンツ」を考えるのは手間がかかりますが、大きなPR成果につながる可能性もあります。ぜひこの機会にコンテンツマーケティングにチャレンジしてみてください！
（株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部）
