ビジネスフレームワーク活用の落とし穴に要注意！
作成日：2016/12/19
ビジネスフレームワークとは？
戦略検討の方法論として、世の中に定着しつつある数あるビジネスフレームワーク。そもそもフレームワーク（framework）とは、枠組み、骨格、骨組みなどの意味を持つ言葉です。戦略コンサルティングの世界でフレームワーク思考と言えば、「考え方の枠組み・構成」を意味しており、問題点の発見・解決、戦略立案に用いる「思考の型（思考の枠組み）」と言うことができます。
巷では、戦略コンサルタントが書いたビジネスフレームワークを使った思考法を紹介する著書も多く出版されています。フレームワークを用いて仕事の生産性を飛躍的にアップさせよう、という趣旨のものも少なくありません。そういった書籍の中では、「PPM分析」や「SWOT分析」などの代表的なフレームワークとその使い方について語られることが多いようです。
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ビジネスフレームワークは万能なのか？
では、本で紹介されるような既存のビジネスフレームワークを覚えて実際の仕事に当てはめれば、仕事の生産性は上がるのでしょうか。残念ながら、答えはNoでしょう。戦略コンサルティングの世界でも、既存のフレームワークを直接的に当てはめることが可能なケースは多くないといえます。大切なのは、数ある既存のビジネスフレームワークを覚えることではないのです。
フリーランスやファーム所属の有無に問わず、コンサルタントに求められるのは各々のケースに応じて、ビジネスフレームワークを参考にしながら、自らフレームワークを生み出せる力でしょう。この力がなければ、既存のビジネスフレームワークに目の前の事象を強引に当てはめて解を探ろうとしてしまいがちです。しかし、そのようなやり方では、あるべき答えに辿り着くことは難しく、そうなると周囲からの信頼が一気に崩れてしまう恐れもあります。
コンサルタント業界以外に身を置く方にとっては、クライアントに相当するのがマネジメント層であったり、他部門であったりすることもあると思いますが、教科書的な既存ビジネスフレームワークに、目の前の事象を無理に当てはめて説明するようなことはおすすめできません。説明を聞いていた相手が違和感や不信感を抱いてしまうリスクが大いにありますので気をつけましょう。特に、フリーランスや個人事業主として活躍されているコンサルタントの方にとって、信頼を損ねることはご自身にとってもマイナスに働きますので、十分な注意が必要です。
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無理にビジネスフレームワークを振りかざすとどうなるか？
代表的なビジネスワークに「3C分析」があります。3Cは、Customer/Consumer（顧客/消費者）・Competitor（競合相手）・Company（自社）の頭文字を取ったものですが、3Cとは、この3つのファクターについて現状を分析し、自社の競合相手に対する優位性を確保して、成長できるためのKSF（Key Success Factor：主な成功要因）を明らかにし、それを、経営戦略の策定や、新商品・サービスの開発に結び付けていく方法です。
ここで１つ、実際にありそうな社内でのやりとりを見てみましょう。舞台は関東地方にある個人経営のスーパーマーケットです。
社長：「ウチの商圏は、半径2km圏の3万世帯くらいだけど、大手スーパーマーケットの「○○○」が駅前にできてから競争が激しくなって、すっかり売上が伸び悩んでいる。何か良い手はないかな。」
経営室長：「我々は、生鮮魚介類の販売に注力するべきです。3C分析の結果、商圏から見て、市場規模は当面安定していて、競合するのは大手スーパーマーケット○○○の××駅前店だけです。我々は銚子漁港に水揚げする漁師さんたちに、独自の仕入れルートを持っています。これを使って、高鮮度で割安な魚介類をお客さんに提供できます。この戦略で、売上は伸びますよ。」
社長：「うーん、話は分かるけれど、何だかピンと来ないんだよな。」
もちろん売上があがらないことの議論のやり取りがこんなシンプルなモノだけではないかもしれませんが、このやりとりを見る限りでは、部下である経営室長の提案に、あなたも直感的に違和感を覚えないでしょうか。何となくまゆつばな話だな、と感じるかもしれません。
一体なぜでしょうか？
きっと「売上が上がらない」本質的な原因の構造が不明瞭のまま、付け焼刃的にそれらしくフレームワークにあてはめているからではないでしょうか。結果として、3つのCが特に重み付けもないまま扱われ、「正しそうだけど響かない」提案になっているように思えます。結果的にこの経営室長は社長からの信頼を損ねることになってしまうのです。
論点にフォーカスしたフレームワーク思考こそが大切
本来、戦略立案に際しては、議論の中心となるべき幾つかの重要な問題点（論点）が存在しているはずです。それにも関わらず、そこを明らかにしないまま、この経営室長は3つのCを同等に扱ってしまっており、論点にフォーカスした検討にはなっていませんでした。
この事例では、問題の構造を明らかにした上で論点にフォーカスする、というアプローチになっていないことが、社長が抱いた違和感の原因だったわけですが、論点ベースの思考は、仮説思考と密接不可分の関係にあります。仮説思考とは、まず論点にフォーカスした仮設を立て、それが正しいか否かを検証していくというものです。多くのコンサルタントは、論点ベースの思考から仮説思考が繫がるようになると、その時々で必要な思考のフレームワークが適宜作り出せるようになるのです。なお、今回のようにマーケティングに特化したコンサルタント案件は弊社でも増えてきており、今後も似たような問題は増えていくことが予想されるので強く意識して対応していくことが必要です。
いかがでしたでしょうか？
本で紹介されるような既存のビジネスフレームワークを覚えても、それだけでは無意味であるどころか、下手な使い方をすれば、周囲からの信頼を損ねるリスクがありそうです。コンサルタントは論点にフォーカスし、仮説思考をベースにした上で、ケースに応じたビジネスフレームワークを用いなければ、クライアントや社内の信頼を掴むことはできません。特にフリーランスとして独立・起業した戦略コンサルタントにとってはとりわけ重要ではないでしょうか。
既存のビジネスフレームワークは考え方の参考としてもっておき、問題の論点はどこなのかを常に意識し、仮説を立てて検証する。この一連の考え方を身に付ける方が、ビジネスフレームワークをいくつも覚えるよりも遥かに有効です。思考のトレーニングとして、日々の業務の中で試してみるところから始めてはいかがでしょうか。
（株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部）
