優秀なコンサルが身に付けている営業力とは？
最終更新日：2021/05/06
作成日：2016/07/15
得意とする領域や業界で実績も上げ、腕に自信もある。だから雇用される働き方から脱却し独立したのに、フリーランスになった途端にうまくいかない…そもそもお客様を獲得できない…。
そんな悩みを持っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。実際、プロとしての腕前は高いのに案件に参画する機会を得られない悩みを抱える方は少なくないようです。
その大きな理由の一つに、“営業力”があります。営業職のプロであれば別ですが、ある領域のプロであっても、過去の実績や能力の高さを上手に相手に伝えなければ、あなたの魅力は分かってもらえません。お客様から事業の課題を相談してもらうことは難しいでしょう。
自分が提供できる能力をわかりやすく表現し相手に届けなければ、仕事を獲得することはできません。雇用とフリーランスの大きな違いはここにあります。
そのような悩みの解決策として、成功しているコンサルタントの営業力や、大手コンサルファームの営業方法、人脈の大切さについてお話しします。
目次
■先輩コンサルタントに聞く「営業力」とは
（1）「営業力」の前に必要なこと
（2）「4C」で「事業コンセプト」を具体化する
（3）「営業力」「コミュニケーション力」を構成する能力
■コンサルがクライアントを獲得する営業方法とは？
（1）コンサルファームはマネージャークラス以上が営業活動を担当
（2）つながりを大切にする
（3）フリーランスのコンサルタントとコンサルファームの違い
■人脈が仕事に与える影響
（1）人脈は事業の継続性を左右する？
（2）そもそも「人脈」とは
（3）人脈構築の第一歩 それは“場”への積極参加
■営業活動にもつながる交流会への参加
（1）地域の商工会議所・経済団体
（2）クラウドソーシングサイト
※本コラムは、2021年5月6日に「独立コンサルタントの生命線 － 人脈の重要性とは？」を再構成したものです。
※本コラムは、営業力・マーケティング力支援、経営企画業務支援などを行なうコンサルタントが監修しています。
先輩コンサルタントに聞く「営業力」とは
（1）「営業力」の前に必要なこと
簡単に言うと、「営業」とは売上を上げるための活動であって、「営業力」とはそれを実行するための能力のことです。営業力を評価する尺度は売上高ですが、営業力を高めれば必ず売上高が上がるわけではありません。
まずは、コンサルタントとして成功を収めるために、営業力の前に押さえるべきポイントをご紹介します。
営業力以前に押さえるべきポイントとは、「事業コンセプト」に齟齬がないかということです。言い換えれば、誰に、何を、どうやって提案/提供するかが明確になっていて、しかもそれぞれの要素が整合しているかどうかということです。
残念ながら、営業力に優れていても、売上を上げるのに四苦八苦しているコンサルタントは大勢います。
しかし、その理由は実に簡単な場合が多いです。例えるならば、肉料理を食べたいお客様に魚料理をすすめている、あるいは魚料理が得意な人が、肉料理を食べたいお客様のために無理矢理肉料理を作っている…。そのようなことを行なってしまっているケースが多々あるのです。
あなたが料理人でこれからレストランを開業するのであれば、どんなお客様に対して、どんな料理を売りにして、それで採算の目処が立つかどうかをまず考えるはず。
コンサルタントの「事業コンセプト」は、提供するサービス、ターゲット、セリングポイントの3要素から構成されます。この事業コンセプトを決定する際に重要な視点は、提供するサービスとお客様のニーズがマッチしていることです。
ビジネスとして成功する可能性の高い事業コンセプトを構築するためには、あなたを取り巻く環境を客観的に分析する必要があります。
その手段としておすすめなのが、あなた自身のSWOT分析です。
SWOT分析自体を簡単に解説します。
まず、内部環境（自分自身）と外部環境（市場）、プラス面とマイナス面の2軸を交差させて4象限のマトリクスを作ります。
次に、内部環境✕プラス面の象限に強み（Strength）の事象、内部環境✕マイナス面に弱み（Weakness）の事象、外部環境✕プラス面に機会・チャンス（Opportunity）の事象、外部環境✕マイナス面に脅威・ピンチ（Threat）の事象を、それぞれの象限にできる限り書き込んで“見える化”します。
その上で、強みを活かして機会・チャンスを獲得するシナリオが成り立つか否かを検討します。
そのシナリオが成り立つ場合に、強みの中から「事業コンセプト」の3要素の内、提供するサービスとセリングポイントを抽出し、機会・チャンスの中からターゲットを抽出します。
この事業コンセプトがいい加減だと、どんなに営業力を極めたとしても成果に繋がらないことは、容易に想像できるでしょう。
また、すでに成功を収めているコンサルタントは、優れた営業力を持っていると同時に、必ずと言っていいほど「なるほど」「さすが」と思わせる優れた事業コンセプトを持っています。
（2）「4C」で「事業コンセプト」を具体化する
事業コンセプトはできたもののその先が分からないという方のために、事業コンセプトを具体化する方法として「4C」を紹介しておきます。
「4C」とは、マーケティング活動を分析・実行する際のフレームワークで、有名な「4P」（製品・価格・流通・販促）の進化版とも言われ、特にサービス業のマーケティング活動で活用されています。
4Cは、マーケティング活動を顧客価値（Customer Value）、顧客コスト（Cost）、顧客利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の4つの要素に分解して、分析・実行することを説いたマーケティング手法です。
顧客価値とは、顧客の求める価値に合致したサービスであることを確認する要素で、事業コンセプトの提供するサービスとセリングポイントと整合しなければなりません。
顧客コストとは、顧客が納得・満足する金銭的・時間的・空間的コストになっているか、顧客利便性とはサービスの提供プロセスがスムーズであるか、コミュニケーションは顧客に有効な情報・コンテンツを提供できているか。4Cではそれぞれの要素ごとに分析・対策を講じる必要があると説いています。
今回テーマの「営業力」は、4Cの中ではコミュニケーションを構成する一つの要素という位置づけになっています。
営業力自体はとても重要な要素ではあるものの、ビジネスを成功させるための大きな枠組みである事業コンセプトや4Cという視点で捉えると、ごく一部でしかありません。
従って、営業力を発揮する以前の問題として、まずは「戦略」にあたる自らの事業コンセプトや4Cを固めることが、成功するコンサルタントとしての前提条件となります。
（3）「営業力」「コミュニケーション力」を構成する能力
コンサルタントとしての戦略が固まったら、次に戦術に当たる「営業力」について検討・実践することになります。
営業力は、さまざまな能力の集合体として成立している側面があります。そのため、一言で表すのが難しいことに加え、必要とする能力要素も多種多様な意見がありますので、ここでは代表的な営業力の能力要素についてご紹介します。
◆人間力
まずは、人として/コンサルタントとして、周囲やお客様から信頼される人材である必要があります。
いくつかのわかりやすいイメージを並べると、「知識・経験がある」「明るく和やか」「話題が豊富」「聞き上手」「手際良い」「思いやりがある」「嘘やごまかしがない」などがそれにあたります。
残念ながら、生まれながらにして人間力に溢れる人はごくわずかのようです。しかし少なくともビジネスシーンにおいては、人間力豊かなペルソナ（仮面）を演じることは不可能ではないように感じます。
人間力は人にとって本質的な能力です。人間力を高めることは決して簡単ではありませんが、人間力を磨くためのたゆまぬ努力があれば、あなた自身の営業力を最大限発揮するための大きな基盤となることは間違いないと言えるでしょう。
◆常識力
先輩コンサルタントとして私が時に残念に思うことは、常識にかける同業者を見かけることです。個性の主張は必要ですが、お客様がその価値を認めて初めて活きるものであって、過度に個性を押し通すことはあまりおすすめできません。
常識力は本来社会人になって数年以内に学ぶことですが、知らない人や忘れてしまった人は、必ず身に付ける努力をしてください。
具体的に常識力として実践すべきことは、「身だしなみ」「立ち振舞い」「敬語」のほか、各種の「ビジネスマナー」があります。例えば、あなたが営業先で応接室に通されたとします。その時、あなたは何食わぬ顔をして手前側の一人掛けに座わりました。このようなマナー違反は、絶対に起こさないようにしましょう。
「常識力」は、身に付けていて当たり前の能力。常識に欠ける人は、コンサルタントに限らず、ビジネスで成功することはかなり難しくなるでしょう。身に覚えのある人は、こっそりビジネスマナーの解説書に目を通すことをおすすめします。
次に、コミュニケーション力について考えてみましょう。
実際に営業活動を始めると、何気ない挨拶から商談の締結まで、あらゆるシーンでのスムーズなコミュニケーションが要求されます。
そのため、「コミュニケーション力」として求められる能力の幅は広く、複数の能力要素を理解・体得する必要があります。
◆知識力
コミュニケーションを弾ませるためには、自分自身の専門分野に限らず、色々な知識・情報に長けている必要があります。
◆接触力
お客様に接する努力をしなければ、コミュニケーションの場も、商談の場も訪れることはありません。どれだけお客様と接する機会を作るかが商談の量を左右しますので、面談でも電話でもメールでもSNSでも、常に自分自身とお客様の接点を作る行動を心掛ける必要があります。
◆質問力
上手くいかないコンサルタントの多くは、この「質問力」が欠けているように感じます。
自分自身の提案やアピールに手一杯で、お客様の要望・ニーズに全く関心を示さないケースがそれにあたります。コーチングを理解しているのであれば、コーチングサイクルをぜひ回してみてください。そうすることで、お客様の要望・ニーズを正確に理解することができ、解決に向けたお客様本位の提案に繋げることが可能になるはずです。
◆提案力
コンサルティング案件を提案する場合には、質問力を駆使して得られた情報を基に、お客様のニーズを正確に把握していることが前提になります。
提案に当たっての留意点は、顧客視点の提案であること、理由・裏付けが明示されていること、論理的で分かりやすいこと、簡潔にポイントが明示されていることなどが挙げられますが、提案の際に提示する書類・資料の完成度、提案の際の口調・パフォーマンスも重要な要素になります。
営業力については、このほか、「クロージング力」や「マネジメント力」などを能力要素とすることもありますが、それぞれの能力を一つ一つ理解・体得するだけでも相当の時間を要するため、自分自身の弱い部分からプライオリティを付けて取り組むことが成功のカギではないでしょうか。
ここでのまとめになりますが、あなた自身の「営業力」をいかんなく発揮するためには、まず戦略である「事業コンセプト」や「4C」を検討して、提供するサービスとターゲットを見極めた上で、営業活動に取組むことが重要になります。
そして、営業活動に取組む際には、「営業力」に必要な能力要素を磨くこと、つまりは営業の“質”を上げることも重要ですが、成功を収めたコンサルタントに共通しているのは、営業の“量”が生半可ではない点も外せないポイントです。
ぜひ、「営業の“質”を高めて“量”を稼ぐ」を実践してみてください。
コンサルがクライアントを獲得する営業方法とは？
（1）コンサルファームはマネージャークラス以上が営業活動を担当
コンサルタントというサービスは無形の商材です。クライアントが抱える課題に対して解決策や方向性を提案、より良い結果へ導けるようサポートするのが主な役割。実際に課題に取り掛かってみなければ具体的な対応業務が見えてこないため、提供できるサービスを事前に明確にすることが難しいとも言えます。
そのためコンサルファームでは、高いスキルを保有するマネージャー以上の人材が営業職を担当するケースが多いようです。
また、マネージャー以上の人材が営業段階からクライアントと相談事を通して直接意思疎通を図ると、その業界の動向やクライアントのニーズがつかみやすくなり、課題解決の提案などにも役立ちます。プロジェクトを担当することになった時にもメリットを発揮するのです。
（2）つながりを大切にする
特にフリーランスになりたての頃は人脈をたどっての案件獲得も多いため、過去に対応したプロジェクトの関係者や登録したエージェントとのつながりを保つことも大切です。
「独立すると日常的な外とのつながりが薄くなり、業界の新しい情報に疎くなってしまう」という悩みを抱えるフリーランスも少なくないはず。過去対応したクライアントとのつながりを保つことで、各業界のリアルな現状を知ることができ、知識をブラッシュアップすることができます。
また、他社/他部署の紹介や相談を受けられる可能性もあり、仕事を獲得する幅を広げることができるでしょう（人脈については次章で詳しくお伝えします）。
（3）フリーランスのコンサルタントとコンサルファームの違い
ここでは、お客様（クライアント）から見たフリーランスコンサルとコンサルファームのそれぞれの違いを見ていきます。
まずコンサルファームの場合、ある程度の人数でチームを組みプロジェクトを推進、課題の解決策を組み立てるケースが多いようです。そのためクライアントが支払う費用は高額になり、資金のゆとりや耐力がある大企業でないと相談が難しいと言えます。
一方フリーランスのコンサルタントは1人から支援可能なので、小規模なプロジェクトや外部人材を始めて使う中小企業でも活用しやすいのが特長。
「社長の壁打ち相手となり、新規事業の骨格を明確にする」「事業推進をサポートしながらクライアント社員へのレクチャーも行ない、スキルが現場に残る形で支援する」など、お客様の企業や業界に合わせ柔軟な対応、解決策を提案できるのもフリーランスコンサルタントを起用するメリットと言えるでしょう。
人脈が仕事に与える影響
（1）人脈は事業の継続性を左右する？
会社に雇用されたコンサルタントから、いざ独立してフリーのコンサルタントに。独立や起業を目指したからには自分のデリバリー能力、戦略構築能力にはそれなりの覚えがあるはずですね。
しかし、それ以前に独立、起業後に何よりも必要とされる能力は、お客様を獲得する力、つまり冒頭でお伝えした「営業力」なのです。高い営業力で提案できるスキルがなければ事業として成立しないことは言うまでもありません。
目に見える具体的な「商品」を持たないコンサルタント業では自分自身が商品です。自分そのものを魅力的だと感じてくれる人がどれだけ存在し、有能なコンサルタントだと感じて契約してくれるクライアントがどれだけいるのか。
自分に魅力を感じてくれる人脈をどれくらい持っているかが、コンサルタント業の継続性に大きく影響してくるのです。
（2）そもそも「人脈」とは
辞書で「人脈」と引いてみると次のように書かれています。
「ある集団・組織の中などで、主義・主張や利害などによる、人と人とのつながり。」
ここで重要なのは「主義・主張や利害」などで繋がっている人という点です。「知り合いが多い」という状態は、ビジネスにおける「人脈がある」という状態ではないということです。
その人との間に、互いに尊敬や信頼が醸成されていて、機会があれば「仕事をいただける」状態になっていて、初めて「人脈がある」と言えるでしょう。
人脈とは一度や二度顔を合わせただけで生まれるものではなく、少しずつ時間をかけて、信頼や評価を積み重ねることによって作られるものであることを今一度理解しましょう。
（3）人脈構築の第一歩 それは“場”への積極参加
では、そのような人脈はどうすれば構築できるのでしょうか？
もちろん、会社勤めのコンサルタント時代に積み重ねた人脈や業界とのつながりを、独立、起業後に引き続き強めていくことも大切です。ただし、独立、起業し事業を拡大していくためには「新しい人脈」の構築も必要不可欠なアクションです。
信頼や尊敬、評価は時間をかけて積み上げていくにしても、まずはそのための第一歩、きっかけや出会いがなければ関係構築、人脈の形成はスタートしません。
知らない人ばかりで、自分がマイノリティとなる会議や場には参加するのが億劫だ…という思いを持つ方もいるでしょう。人間には自分が安心できる安全な場を求める本能があるため、必然的にそういった行動や思考に陥るのです。
ただし、雇用から脱却し独立、起業したからにはそのような思考から脱却するべきです。起業家にとっての重要な要素である“フットワークの軽さ”を意識的に身に着けていく必要があります。
自分の知らない新しい価値観や業界の知識、自分にはない発想力や行動力を持った人が集まる場所や、今まで自分と接点がなかった人たちが集う場所に積極的に参加し、交流を深めていくことをおすすめします。無料、リモートで開催されている交流会なども上手に活用しましょう。
営業職の経験がある人との出会いがあれば、営業の上手な方法を教えてもらう機会にもなるかもしれませんよ。
営業活動にもつながる交流会への参加
（1）地域の商工会議所・経済団体
「商工会議所」にどのようなイメージを持っていますか？
名前はよく耳にするものの、おそらく訪れたことがない人がほとんどなのではないでしょうか。日本商工会議所や日本青年会議所、中小企業家同友会など地域ごとに存在している経済団体は実はあまり知られていません。
これらの団体にはいわゆる地元の名士や地元で活躍する経営者の方が多く参加しており、地場の人脈を作るきっかけになることは確かです。
会費が発生するため、起業当初はコスト面で悩ましいかもしれませんが、人脈の形成や自己成長の先行投資として捉え活用していくのは、有益な手段と言えるのではないでしょうか。その場をいかに活用できるかはあなた次第です。
※新型コロナウイルスによる交流会の開催有無については、公式サイトにてお調べください。
日本商工会議所 https://www.jcci.or.jp/
日本青年会議所 https://www.jaycee.or.jp/2021/
中小企業家同友会 https://www.doyu.jp/
（2）クラウドソーシングサイト
クラウドソーシングの求人はデータ入力やwebページ作成、ライティングなどの案件が多く、「コンサルタントが仕事を見つけることなんてできないのでは？」と思う人も多いでしょう。
確かに、直接的にコンサルティングサービスに関する案件を探すことはほとんど期待できません。
しかし、たとえば「調査・リサーチ」、「資料作成」、「事業計画策定サポート」といった、今後コンサルティングサービスに繋がる可能性のある案件は、比較的存在します。
そこからすぐに繋がらなかったとしても、その案件をしっかりとこなすことによって良好な人脈をつくるきっかけになります。
クラウドソーシングの求人は、単価の低さなどから独立コンサルタントは積極的に利用しない傾向がありますが、登録料無料のプラットフォームを関係構築、人脈形成のひとつとして利用してみるのもいいかもしれません。
お客様と自分、お互いにとってwin-winになるコミュニケーションを心掛ける、それがビジネスではなにより大切です。独立し、参画案件を獲得するために営業に精を出すことはもちろん重要ですが、ビジネスでの関係性の根底には人と人との信頼関係があることを決して忘れないようにしましょう。
人とのつながりは、独立、起業したビジネスマンにとって雇用されているビジネスパーソン以上に非常に重要なものです。出会った人ひとりひとりと信頼と尊敬の念を抱きながらコミュニケーションをとっていくことが、フリーランスとして求人を獲得し、活躍するための大切な要素です。
＜ 監修者プロフィール ＞
大野 晴司（おおの せいじ）
東京都立大学（現首都大学東京）卒業後、日産自動車で国内のマーケティング部門や系列ディーラーでの営業マンや本社販促部署長などを経験。中小企業診断士資格取得のために退職、2003年3月資格取得。その後、マーケティングリサーチ会社、自動車関連メーカーを経て、2008年にビズ・エキスパート株式会社を設立。神奈川・東京の中小・中堅企業の営業力・マーケティング力支援のほか、経営企画業務、新規事業支援を主な事業として活動中。また、企業向けセミナー講師なども務める。
ビズ・エキスパート株式会社：http://b-ex.biz/index.html
プロフェッショナリズムインタビュー：https://freeconsultant.jp/workstyle/w020
（株式会社みらいワークス Freeconsultant.jp編集部）
