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試行錯誤の末に見つけた中小企業の“ピンチ”を救う「中小企業支援」への道

中小企業のピンチを救うビジネスを思いついた背景にあったのは、自分自身が経験した苦境やもどかしさだった―。

「コンサルタントのワークスタイル」第15回目のインタビューは齊藤寛和さん。コンサルティングファームのアクセンチュアを経て、現在は中小企業向けに資金調達やM&A、事業承継、プロダクト譲渡などの事業を展開するパートナーズ株式会社を経営していらっしゃる齊藤さん。起業当初の試行錯誤の日々や、その中でも貫き通した中小企業への強い思いなど、熱いお話をたくさん伺ってきました。

今回のインタビューにご協力いただいたコンサルタント

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齊藤 寛和(さいとう ひろかず)
1980年生/男性

法政大学大学院修了後、外資系コンサルティングファームであるアクセンチュア(株)に入社し、ERP導入プロジェクト、物流改革プロジェクト、業務移行プロジェクト等に従事。退職後、「コンサル」よりも「モノづくり」「サービスづくり」をモットーに、2008年8月にパートナーズ(株)を設立。中小企業向けのIT顧問アウトソーシングを皮切りとして、業務システムの受託開発、ウェブサイトの受託制作、ITツール製品の製造・販売、ウェブサービスの運営事業等を開始。現在は「IT」と「M&A」をキーワードに、M&Aブローカー.jp、ソフトウェアM&A.jp、アプリM&A.jp、等の幅広いサービスを提供。

パートナーズ株式会社:http://partner2.jp/

法人設立から3年間の試行錯誤の日々

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ーまずはこれまでのキャリアを簡単に教えてもらえますか?

齊藤さん(以下、敬称略):2005年に新卒でアクセンチュアに入社して3年間在籍し、退職した4ヶ月後に現在の会社を設立しました。父親が工場を経営していた影響もあって、大学では生産管理を勉強していたので、就職活動も「IT」と「製造業」をテーマに進めていて、新日鉄ソリューションズ様から内定をいただいていたんですが、記念受験のつもりでアクセンチュアを受けたらたまたま受かって、結局そのまま入社したという感じです(笑)

ただ、父をはじめ親戚にも自営業の人が多かったので、自分もいずれは独立・起業したいという気持ちは昔からあったんですね。なので、小さい頃からサラリーマンになるというイメージがあんまりなくて、就職もあくまで通過点として考えていたので、将来は独立して自分の会社を作ってみたいなと思ってはいました。それで、アクセンチュアを辞めた後、事業内容は未定のままでとりあえず会社を設立しました。何をやるかは本当に考えていないノープランだったのですが、お客様のパートナーのような役割が担えたら良いなという気持ちから、「パートナーズ株式会社」という社名にしました。

ー事業内容が決まっていない状態で会社を設立されたとのことですが、どのような経緯で事業内容が定まっていったのでしょうか?

齊藤:起業してしばらくは、食い扶持を稼がなければという思いはあるものの何をすればうまくいくのかわからないという状態で、特別な戦略や思い入れもなく、テストアンドエラーのような形でいろんなことにチャレンジしました。まずは一番興味があったシステム開発をやろうということで、エクセルをベースにした業務ツールだったり、受発注管理などができる簡易的な業務システムをいくつか作って、それを自分で作ったホームページ上で販売したり、その販売ルートの一つとして、IT担当者を置く余裕のない中小製造業向けのITアウトソースを始めたり。ただ、営業経験がなかったのでその先に中々進まないんですよね。たまに受注を頂いたとしても、次回以降につなげる方法がわからず、単発で終わってしまうという状況が長く続きました。

その中で、当たり前ですが低価格のシステム販売では数が相当売れないと商売にならないということ、そして一般消費者向けのサービスは資本がしっかりしている大企業でないとなかなかうまくいかないということを学びました。その経験もあって、現在も一般消費者向けの事業は一切やらないという方針でやっていますね。

そんなふうに試行錯誤しながら、「どんな仕事をすれば社会貢献できるのか」、「どういう仕事をしたら商売として成り立つのか」ということを考える日々が起業から3年間くらい続きました。

リーマンショックをきっかけに、行き詰まった中小企業に対する新たな選択肢を考案

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ー先ほど「社会貢献」という言葉が出ましたが、齊藤さんの考える「社会貢献」とはどのようなことなのでしょうか?

齊藤:社会貢献といっても世の中を大きく変えたいというイメージではなくて、“困っている誰か”の問題を解決する、それを積み上げていくというイメージの方が近いですね。ITも突き詰めていくと、システムによってお客様の困っていることを解決したり省力化したりして、対価としてお金をいただくわけですから。

ーなるほど。そういった想いを抱いて試行錯誤した3年間を経て、現在の事業を始めるに至った経緯はどのようなものだったのでしょうか。

齊藤:何をやってもうまくいかなかった起業当初、ビジネス交流会に週2~3回出て名刺を配るという活動も1年ほど続けていたんですが、リーマンショックをきっかけに、交流のあったIT関連の中小企業がバタバタと潰れ始めたんです。素晴らしい製品やソリューションを持っている企業が沢山あるのに、リーマンショックの影響があるとはいえこんなふうに潰れてしまうのは非常に勿体ないなと思ったんですよね。それをきっかけに始めたのが現在も続いている「ソフトウェアM&A.jp」というサイトです。

ITで起業している中小企業の社長の多くはプログラマーやSE上がりで、モノづくりは好きで自社製品に対して自信も誇りも持っているものの、資金調達力や営業力、マーケティング力がないというケースが多いんですね。でも、モノが良ければ放っておいても誰かが買ってくれるほど世の中甘くはないので、当然ながら資金繰りに行き詰まるわけですが、赤字続きの中小企業では銀行から追加融資を受けることもできませんし、会社を売ろうにもM&Aの仲介会社を使えば手数料が最低1,500万円はかかるので使えない、ベンチャーキャピタルは当然お金を貸してくれない、といったように身動きが取れなくなってしまうわけです。

そんな状態を目の当たりにしている中で思いついたのが、会社を売るのではなくプロダクトそのものの無形固定資産を売って、買い手側の力でそのプロダクトを販売してもらうというビジネスでした。

破産したIT企業のアプリの譲渡案件などを弁護士の先生から請け負うところから始めて、専用のサイトも作ってSEO対策をしていくうちに、気が付けば上場企業からも直接問い合わせが入るようになり、あるお客様から「ソフトウェア自体ではなくてソフトウェア開発会社の売却もお願いしたい」というお話をいただいたのをきっかけに企業譲渡の事業も手掛けるようになりました。当時スマートフォンが出始めた時期だったので「アプリM&A.jp」というサイトも立ち上げて、最終的にはソフトウェアやアプリの単位での譲渡から、事業譲渡、企業譲渡へとサービスの領域を広げていった結果、現在の弊社の立ち位置ができあがったという流れですね。

ー「企業譲渡ができない企業向けに小さい資産を売れるような仕組みを作ろう」ということで始められたにも関わらず、結果として企業譲渡も手掛けるようになったというのは面白いですね。

齊藤:そうですね。そこに辿り着いたのは本当に試行錯誤の結果でしかないのですが、いわゆる一般のM&A仲介会社が取り扱わない、社員5~10人くらいの会社、会社の価値に換算すると1,000万円にも満たないどころかマイナスになってしまうような中小企業が行き詰まった時には、首を吊るか破産するしかない、という状況を変えたかったというのが、企業譲渡も始めた一番の理由なので、とりあえず何でも一度相談は受けるというスタンスでやっています。

もちろん何でも仕事ができるわけではありませんが、会社が売れるなら売る、売れないなら会社の持っている価値ある事業だけを売る、それも売れないならプロダクトを評価してくれる会社を見つけてそれだけを売るというふうに、可能性のあるものは全て試してみるようにしています。

アイデンティティの源。中小企業のために追求する「脱売上至上主義」と「社会貢献主義」

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ー中小企業側を向いて仕事するという姿勢を貫いていらっしゃる理由はどこに起因しているんですか?

齊藤:単純に、自分の父親をはじめとした中小企業の親父たちの背中を見て育ってきているからだと思いますね(笑)大手企業にはフリーランスのコンサルタントとして私なんかが力を貸すことによって改善できるような業務課題も少ないでしょうし、自分たちでなんとか業務改善や業務効率化できるのでしょうから、単純にそこにはあまり価値を感じてません。

去年会社のビジョンを整理して、「脱売上至上主義」と「社会貢献主義」の2つを掲げたんですね。本当に困っている中小企業や、夢とか想いに共感できる社長さんの力になれる会社を目指そうということを標榜しています。ただ、いかんせん中小企業はやはり資金力がないので、儲かりはしませんよね。でも、申し訳ないけどお金は払えないと言われても、明確なビジョンや強い想い入れのある社長さんの話を聞いていると、売上に繋がらないと分かっていても仕事を受けてしまうんですよね。一法人としてはものすごく不利益な動きをしていると思いますが、自分も起業後数年間は中小企業の苦しさ、何もできないもどかしさを経験して、それでも想いを追求してここまで来たので、そこを忘れたらコンサルタントしての仕事にハートが伴わないと思っています。

ー今後の会社の方向性やビジョンに関してはどのように考えていますか?

齊藤:中小企業にとっての第三の金融システムとして、社会的インフラの一部を担えるようなサービスを追求していきたいなと思っています。想いを大切に、儲からない仕事も受けるというフリーランスのコンサルタントとしてのスタンスは今後も続けたいと思っていますが、そのためには資金も必要なので、受ける仕事のバランスは確かに悩みます。可能であれば、大手企業からいただいたお金を原資として中小企業の支援をするというサイクルを回していく、という形が一番ビジョンに近い動き方なんだろうと思っています。仮にどんなに儲かってもブレずにビジョンを追求していける、そんな会社でありたいですね。

ー本日はお忙しい中、貴重なお話ありがとうございました!

ご自身のアイデンティティの源である中小企業を支援するという明確なビジョンのもと、多岐にわたる事業を展開されている齊藤さん。起業後3年間に及ぶ試行錯誤の日々や、その後現在に至るまでのリアリティ溢れるお話に、勇気をもらった方も多いのではないでしょうか。

みらいワークスも、齊藤さんのように熱い想いを持って新しいことにチャレンジする皆さんを応援しています!


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